“遵循市场的变化而变化”是过去的40年中美国谷物协会的信条，同时也是未来40年的准则。”——Clarence Palmby，原常务副总裁
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1960年，大多数美国人仅仅想把饲料谷物卖到大西洋彼岸。这些人包括谷物协会的创始人。
协会原常务副总裁Clarence Palmby在他的《华盛顿制造》中回忆：“最初…董事会和协会成员们主要只对将玉米、高粱和其他饲料谷物出口到西欧感兴趣。数十年来，美国不同等级的农产品主要出口这些地区。在二战和战后的期间，由于欧洲大陆被战火毁坏殆尽，所以非常依赖美国粮食和其他食品。”
Palmby还指出欧洲与美国的饮食口味十分相近，但欧洲在把食品推广到消费者方面滞后于美国。Palmby写到：“欧洲的饮食习惯和口味和我们的很接近。但在家禽、家畜的饲养和管理水平方面，比起意大利、西班牙、希腊和葡萄牙等地区的较原始的方式，我们起码是平手或是更先进一些。”
所以，当协会成立初期，美国前四位的饲料谷物（玉米、高粱、大麦和燕麦）市场是欧洲故土：
1960年美国饲料谷物的五大出口市场
国家 英国 荷兰 西德 比利时/卢森堡
加拿大
价值（千美元） 119，084 97，499 52，656 46，745 29，719
资料来源：1991饲料谷物年鉴
这就是为什么当时协会初期的项目都在欧洲的原因。这些项目包括：提高意大利养牛和养猪现代化水平的项目；在德国和英国与饲养场进行的饲养试验和用户服务工作；在西班牙的肉羊饲养示范和在希腊的美国农业学校的家禽饲养示范试验。
然而协会的创始人相信，尽管短期欧洲的销售占主导，但其他国家总有一天会赶上。“我们相信全球的畜
数量（千吨） 2，413 2，065 1，055 995 638
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禽生产很快会迎来史无前例的发展，而饲料的出口将受益匪浅。”这是Palmby在Wisconsin州的协会20周年纪念会上讲的。
创始者并不仅仅依靠其直觉作出判断。1960年底，协会考察了欧洲和近东市场的潜在需求。根据他们的考察发现，建议不仅在欧洲的几个城市设立办事处，还要在特拉维夫和安卡拉设立办事处。
同时，协会还组成第二个考察团去日本考察市场。他们的结论与Palmby一年前的发现的一样：日本人的动物蛋白消费水平较低，日本公共健康官员将提高人民的动物蛋白消费。Palmby认为，随着日本人民对肉蛋奶需求的提高，日本对美国饲料的需求也会相应上升。这一理解成为以后几年协会对日本和其它市场项目的中心。
60年代末，协会的管理层和政府官员达成共识：欧洲不会永远是美国饲料谷物的首要进口地区。主要原因在于欧洲经济共同体（EEC）的崛起。为实现6个成员内部自给自足和贸易往来，共同体限制从境外的进口。在60年代中期的肯尼迪回合的多边贸易谈判中，欧共体明确表示不打算消除对非欧洲产品的贸易壁垒，其中包括美国饲料谷物产品。 1970年代
截至到1970年，对欧洲国家的饲料谷物出口显著下降，尽管该地区还占据着美国主要出口市场前5位中的4个席位。而日本这个非欧洲市场，在1965年一跃成为美国第一大市场，并在随后的5一直年保持了这一地位。
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1970年美国5大饲料出口国
国家 日本 荷兰 意大利 西德 英国
资料来源：1991年饲料谷物年鉴
价值（千美元） 296，577 153，631 83，056 81，259 72，377
数量（千吨） 4，973 2，069 1，514 1，358 1，203
与此同时，协会遵照专家的建议积极开发欧盟和日本以外的出口市场。
1972年，协会在韩国设立了办事处。这一举措为日后取得的成就奠定了基础：一个教育宣讲项目改变了韩国人认为猪肉不健康的偏见。从一成立，韩国办事处在展示美国的肉牛肥育场系统能够适用于亚洲方面起了带头作用。
这个展示就是今天被称为Daehan的项目。改项目始自用DC8喷气机从美国把264头犊牛运到韩国。牛犊到达后，协会负责设计肥育场、喂养高能量饲料、提供保健服务和正确屠宰等一系列指导工作。
“这是第一次在亚洲做这样的项目。”曾长期担任协会韩国主任的Young In Park博士说。“它完全证明美国的饲料谷物喂牛的技术和管理系统完全适合韩国的情况。”
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Daehan项目是如此地成功，使同类型的名为Daiei肥育场项目在日本启动。协会在亚洲的其他地方，如台湾和新加坡，设立了办事处。
协会还在东欧和前苏联设立了一些项目。由于美国政府取消了对该地区的出口许可证限制，前苏联一次性购买了价值7亿5千万美元的小麦和饲料谷物——这是有史以来单笔最大的出口， 印证了协会领导人对该地区的市场潜力的预测。预备工作始于1974年，5年后，协会在奥地利维也纳成立了东欧办事处。
在中东，由于种种原因，协会没能按60年代所建议的、在特拉维夫和安卡拉开设办事处。但挫折没有使协会退却。截止到1978年，协会扩大了罗马办事处并以此为基地，开发项目，以促进中东的饲养业特别是养羊业、奶牛业和家禽业的发展。
在这一扩张时期，协会也继续寻求日本和西欧的市场机会。
协会在欧洲共同体外的发展策略取得了巨大成功。例如在西班牙，养羊业项目使羊肉的产量在2年内成长了25倍——这一增长无疑刺激了对美国饲料谷物的需求。
在此期间，美日间的贸易摩擦没有影响协会在日本建立一个新的项目，即最著名的、最成功的北海道项目。协会和北海道岛的Hokuren农业合作社一起，开发了一个展示美国奶牛、肉牛生产的示范肥育场。美对日新一轮的出口激增要归功于该项目的成功。
70年代末，协会准备投资于不断变化的全球政策和活跃的贸易市场。
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1980年代
80年代对协会和整个美国农业开局不利。1980年1月4日，前苏联入侵阿富汗，卡特总统取消了1千4百万吨的对苏谷物出口合同。
这和禁运一样对美国饲料谷物出口市场具有破坏性，情况本会更糟。1980，竞争对手国家的需求增加，
消耗了一部分对前苏联禁运所剩的谷物。1980年底，尽管如此美国饲料谷物出口高达3千4百万吨，是协会成立时的1960年的5倍，但是，前5个出口市场中没有一个是1960年的前5名。
1980年美国5大谷物出口市场
国家 日本 墨西哥 前苏联 葡萄牙 西班牙
价值（千元） 2，437，062 1，011，794 752，588 416，232 405，067
数量（千吨） 15，575 6，531 4，947 2，860 2，859
资料来源：1991年饲料谷物年鉴
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“市场从60－70年代的西欧转移到80－90年代的东欧。”Thoas N. Sleight，前执行主任
逐渐丧失的西欧市场促使协会在1980年和1981年分别关闭了在鹿特丹和伦敦的办事处。节省的经费用于饲料需求急剧增加的前苏联和东欧的项目发展，并进入大有前途的新兴的市场——拉丁美洲和中国。
1980年代中期，对前苏联的谷物禁运成为历史。但美国的农业界面临一系列新的难题。“我们的谷物供应过剩。首要的问题是减少供给和刺激需求。”1983－1984年协会主席W.L.Stowell如是说。
重新建立的前苏联出口市场有助于解决这一问题。首先是禁运的解除，然后“开放”成为前苏联政治的别称，使前苏联对包括美国谷物在内的西方产品越来越开放。到1987年，前苏联成为了美国第一大饲料谷物市场。
同时，中国潜在的消费市场也越来越显著。几年前，当时的协会主席Darwin Stolte曾来到中国考察市场。考察期间，中国官员同意与谷物协会合作几个项目，使中国的农业、特别是家禽业、养猪业和混合饲料业进一步现代化。1982年，协会在北京设立了办事处；3年后，同意与中国饲料公司成立一个示范的饲料加工厂。南京预混饲料加工厂“是首次在中国所进行的开拓性努力”，协会现任北京办事处主任Todd Meyer博士评价道。
协会在拉丁美洲的墨西哥城和加拉加斯设立了办事处。墨西哥由美国购买谷物量急剧增加，很快成为了美国的第二大市场。委内瑞拉的官员们还表明，他们会接受协会的提议购买美国饲料谷物。
中东也出现了市场机会。1981年，肉类供应不足引发了埃及的动乱。协会的专家们认为养肉用水牛能够缓解短缺。但在埃及，水牛奶是农民重要的现金收入，一般小牛生下1－3天就被杀掉了。协会开发了一种水牛奶的替代品喂养小牛犊 ，而农民可以继续卖牛奶。协会凭借该替代品开发了示范的饲养水牛项目。这一项目非常
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成功，得到埃及政府的推广。
几年后，运用美国政府的“目标出口援助计划”（TEA），协会在阿尔及利亚建立了一个家畜和饲料加工厂农场的示范项目。同时，运用出口促进计划（EEP），出口大麦到中东，打破了欧洲共同体(EC)的垄断。
由于欧共体扩编，西班牙和葡萄牙加入共同体，使得欧洲饲料谷物市场变得更小。于是，协会在1987年关闭了马德里办事处。1980年代末，协会根据市场变化重新调整了人员和资源的配置。
90年代
这些变化，特别是在东欧和前苏联的变化，成功地延续到90年代。在这些地区，共产主义和国家调控的农业经济让位于私营企业。这一演化带来很多变化，影响到对饲料谷物的需求。
1990年5大美国饲料出口市场
国家 日本 前苏联 台湾 墨西哥 韩国
价值（千美元） 1，689，741 978，814 590，727 557，323 224，537
资料来源：1992饲料谷物年鉴
根据东欧地区办事处主任Thomas N. Sleight回忆，前苏联解体后俄罗斯的任务是：“用全新的经济和政
数量（千吨） 21，000 14，100 5，770 5，250 5，035
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治战略体系重建市场。前苏联时代的领导人想要了解新规则，新的领导人则渴望在经济上大展鸿图。这是重新发现一个熟悉的，但改革了的市场的过程。”
前苏联解体为12个共和国是最大的革命。但是人们很快发现经济困难使他们之中许多国家很难成为美
国饲料谷物的有效出口市场。在这12个新国家中，只有俄罗斯在由共产主义解体造成的经济地震中得到了恢复。所以，1998年协会关闭了在维也纳的东欧办事处并选择莫斯科开展项目。
Sleight补充说:“参与前苏联和俄罗斯的市场的重建的过程——在‘邪恶国家’工作，把出口推向一个新高度
和重新建立农业经济——这是谷物协会最伟大的成就之一。协会根据这个最复杂的市场情况，调整了理念和经营策略。在这儿面临的挑战是举世无双的——要保持并重建市场，即使是在进口处于最低量的今天，也是个了不起的成就。”
整个90年代，协会通过其项目计划和实地考察，不仅为美国的玉米、高粱和大麦开发了如越南、北朝
鲜和印尼这样的新兴市场，还在传统的日本和墨西哥市场开发饲料的新用途。
与此同时，协会继续在成熟的市场提高客户服务质量，保持市场份额。这样做是完全正确的。1992－1993
年度主席Charles Ottem说：“开发市场是一项永无止境的工作。不能躺在成绩上睡大觉。也许每年都在重复自己，但从长远看，是必要的。”
1979－1980年的主席Owen Newlin赞同这一观点：“对市场处于停滞不前的国家，我们还需要努力工作
保持市场份额，不让竞争对手抢走。”
在尽全力维护市场的同时，协会也愿意抓住新的市场机遇。“遵循市场的变化而变化”，是协会过去40年，
也是现在起未来40年保持不变的信条。
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台湾：一个稳定的市场
对于协会的老人来说，台湾作为美国饲料谷物主要市场的地位是永远不会改变的事实。但情况并非如此。 1973年设立办事处时，没有台湾本地的联系人，没有现成的项目，甚至没有像样的从美国的进口贸易。台湾每年进口的100万吨饲料谷物主要来自泰国。然而，这里有一样东西：开拓市场所需要的需求基础。
“饮食传统上，台湾人喜欢猪肉、鸭肉和蛋类。随着这类高附加值产品消费的增长，对饲料谷物的需求也会相应增长。”协会亚洲国际事务部主任Mike Callahan说。
美国根据480 法案，一项帮助开拓了美国谷物和其他商品许多的海外市场的食品援助项目，使美国谷物开始在台湾赢得市场份额。随着台湾经济的发展，台湾人民的收入不断提高。消费者用他们的新的财富享受高蛋白含量的食物，从而引发了新一轮的饲料谷物消费需求。
随着台湾家禽业、养猪业和水产业的发展和港口吞吐量的增加，对饲料的需求也随之猛增。到1990年，台湾进口了6百万吨饲料，其中90％来自美国。
保持台湾市场不是一帆风顺的。1997年台湾爆发的严重的口蹄疫使其养猪业受到严重打击，导致饲料谷物口量下降了16％。此外，其他出口国的竞争和亚洲的金融危机，使总的进口需求，特别是对美国产品的进口需求雪上加霜。
但是协会毫不气馁，不懈地在台湾寻找新的需求面，主要是发现谷物的新应用，从生物降解塑料到工业和食品应用，到特制的饲料谷物，例如高油玉米。对谷物的新需求使美国有可能重新赢得90％多的市场。如果协会预计的2006年台湾的需求量达到630万吨能实现，这一个更大的市场的比例。 开发非洲市场
非洲市场的开发不稳定，停停关关。80年代，协会在尼日利亚的拉各斯设立了办事处，希望它的国土规模和潜在财富能刺激饲料的需求。但10年后，该办事处由于禁止进口等原因关闭了，没能实现原来的企望。
在北方，阿尔及利亚的办事处由于其他原因也重复了同样的命运。80年代中，办事处在一片建立示范农场的呼声中设立。然而，90年代初，由于海湾战争和政局不稳，迫使协会工作人员撤离了阿尔及利亚，以后办
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事处再未完全恢复营业，并于1992年彻底关闭。
虽然如此，协会并没有放弃非洲市场。协会国际事务部主任Chris Corry解释到，非洲有很多机会——从小规模的市场到大量的需求再到稳定的增长——加在一起，是几百万吨的市场规模。关键是搞清那些地区具有哪种市场类型，并且据此合理地配置协会的资源。
例如，北非需求强劲并稳定增长，协会提供的传统服务和家畜发展计划，帮助促进了这种增长。
另一方面，南非谷物总体自给自足，只有旱灾时才被迫从美国等外国供应商进口。协会努力工作，确保美国饲料谷物名列南非采购名单的首位。同时协会还开发其他品种的市场，如用于磨面粉用的白高粱。
东非由于政局紧张，经济失调，市场增长有限。Corry解释说：“当其国内产量不够时，会有少量进口的机会。”
经济发展水平和政局稳定度的参差不齐很难预计西非的饲料谷物需求。据Corry分析，机会还是存在的。为此，协会举办宣讲会，提供机会，使潜在的买家更多了解美国谷物，使美国的谷物出口商有机会与可能的新客户认识。
非洲广泛的市场机会非常具有挑战性。但通过不同的项目计划，协会准备抓住任何大小机会。
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1965年协会办事处分布
（从左到右）华盛顿特区、 波哥大、马德里、伦敦、鹿特丹、汉堡、罗马、雅典、东京
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2000年协会办事处分布
（从左到右）
墨西哥城、华盛顿特区、波哥大、突尼斯、开罗、莫斯科、迪拜、吉隆坡、北京、台北、汉城、东京
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