10市场营销班徐刚 学号CY10031 蚌埠青年国际旅行社简介
蚌埠青年国际旅行社有限公司成立于2002年，是经安徽省旅游局、蚌埠市工商局、税务局严格审批批准的股份制旅游企业，系蚌埠市旅游协会旅游社分会常务理事单位，是蚌埠市旅游局旅游质量保证金足额缴纳单位。在以人为本的知识经济中，公司培养了一大批训练有素、务实敬业、业务精通的员工和导游队伍。在高素质人才的直接监控下，我们经营的各条旅游专线安排科学、报价合理、质量保证。近几年，公司以强势资金为后盾，经营观光旅游、专题考察、地址探险等专项旅游服务；为政府机关、企事业单位、各大公司安排会议接待、会展、商务考察和奖励旅游，提供一切有关国内旅游服务的事宜。努力为旅游者提供热情周到的服务；愉快安全的旅游项目。2008经国家旅游局批准成为经营中国公民出国旅游业务的组团社，本社有经验丰富，业务娴熟的导游和爱岗敬业，开拓创新的经营管理人员，并始终坚信“诚信为本，服务至上，拼搏奉献，永争第一”的经营理念，全心全意为客户服务，多年来深受广大游客的好评。如能承蒙您的信赖，我们将一如既往，倾心竭力，不
负众望，令您高兴而来，满意而归。
一， 策划目的
通过本次策划案扩大蚌埠国际青年旅行社在蚌埠地区的影响力和广大消费人群和潜在消费人群出行欲望，以及选择蚌埠青年旅行社出行的可能性。
二， 策划内容
一． 策划目标 1策划目标
蚌埠是一个发展中的城市，随着人们生活水平的提高，人们群众会增加在精神消费的投资，旅游会是人们必不可少的选择，所以蚌埠旅游市场将会是一个潜力巨大的市场。 短期目标,扩大蚌埠青年旅行社在蚌埠地区的认知度，增强消
费者对蚌埠国际青年旅行社的影响力。提高公司百分之30的业绩。增加约50万的业务收入.
长期目标，让蚌埠青年国际旅行社成为蚌埠地区的龙头旅行社，乃至安徽省都有一席之地 二． 营销战略
1， 市场调研
全国市场改革开放以来，我国旅游业得到了突飞猛进的发展。2010年比2000
年，入境旅游人数，由 8344.4万人次增加到 12544.6万人次，增长 12.7倍，年均增长 35.7%；旅游外汇收入，由162.3亿美元增加到1532.3亿美元，增30.2倍，年均增长40.3%。我国旅游业在世界的地位由一个不起眼的弱国，已跻身
于世界旅游大国。国内旅游，从有统计的1994年算起，旅游人数，由5.24亿人次增加到7.44亿人次，年均增长6.6%；旅游收入由1023.5亿元增加到3175.5亿元，年均增长20.8%。这也是世界少有的。进入新世纪起，特别是近一二十年，我国的旅游业将会迎来一个新的更快的发展时期。远高于同期GDP 9.76%的增长率。为了规划中国未来旅游产业的发展，需要定量地分析影响中国旅游市场发展的主要因素。通过调查，到2010年底，全国旅行社总计22784家，安徽
旅行
统计年 国内旅国内旅城镇居农村居公路里 铁路里 社总
游收入游人数民人均民人均计
Y x1 旅游支旅游支904
出X2 出X3 家。
（亿元） （万人（元） （元） 程 X4 程X5 2010
次） 年全
份 （万公（万公国旅
里） 里） 游收
1994 1023.5 52400 414.7 54.9 111.78 5.9 入1995 1375.7 62900 464 61.5 115.7 5.97 1.571996 1638.4 63900 534.1 70.5 118.58 6.49 万亿1997 2112.7 64400 599.8 145.7 122.64 6.6 元，
增长1998 2391.2 69450 607 197 127.85 6.64 百分1999 2831.9 71900 614.8 249.5 135.17 6.74 之21.7、2010年全
省旅行社总资产8.786万亿元。同比增长百分之38.16、说明：原始数据来自《中国统计年鉴》,并由案例作者进行加工整理，经分析，影响国内旅游市场收入的主
要因素，除了国内旅游人数和旅游支出以外，还可能与相关基础设施有关。故引入公路里程x4,铁路里程x5作为变量。
2000 2001 2002 2003 3175.5 3522.4 3878.4 3442.3 74400 78400 87800 87000 678.6 708.3 739.7 684.9 226.6 212.7 209.1 200 140.27 169.8 176.52 180.98 6.87 7.01 7.19 7.3 明原数来
说：始据自
《中国统计年鉴》,并由案例作者进行加工整理，经分析，影响国内旅游市场收入的主
要因素，除了国内旅游人数和旅游支出以外，还可能与相关基础设施有关。故引入公路里程x4,铁路里程x5作为变量。
由上图图表我们可以得出
城镇居民出游仍是我国旅游经济消费的热点，而农村居民旅游市场也逐渐扩大，得益于我国农村经济的快速发展和农民消费意识的转变。
在多重共线性修正中，去除了铁路里数，个人觉得在铁路时效性上不如汽车，在自然风景旅游和老区旅游上，主要依靠公路基础设施完善程度。
预测1：随着铁路的提速，铁路也会成为重要变量之一，个人认为日本新干线就是优秀例子。我国铁路系统正向高速化，一体化发展。
预测2：随着我国消费水平提高和家庭汽车普及和公路设施完善，开车自驾游将成为旅游趋势之一。故公路在以后很长时间仍很大程度影响我国旅游情况。美国公路也是一个优秀的借鉴代表。
预测3：农村旅游市场还有很大潜力，为我国旅游市场做出巨大贡献，其实如华西村等富裕农村也存在旅游高端消费。我国旅游业在把开发景点同时也要注意开辟有潜力地区的农村市场。
2市场细分
一， 按照出行方式。根据消费者出行所驾驶交通工具的所有权
可以分为自驾游，和非自驾游。
二， 按照地理因素细分可以分为国内游和境外游。
三， 按照人口年龄因素可以分为夕阳红老年人游，大学生，具
有消费能力的中年人
四， 按照心理和行为因素分 我们需要了解客户以及潜在客户的
心理，以及他们对价格所承受力和敏感程度。从而使我们赢得顾客的信赖
3目标市场的确定。
目前，我国大力发展科教和医疗事业，因此国家增加了大学生的招生人数和录取率。各大中专大专类院校扩招。据统计全国有在校大学生984万。税前利润可达2000万元。蚌埠地区有高校7所.既安徽财经大学，蚌埠医学院，安徽电子信息学院，蚌埠学院，蚌埠经济学院。以及凤阳的安徽科技学院。滁州城市学院。消费人群大概在4万人.大学生人口增长迅速.在校大学生在校内普遍过得比较清闲，没有机会和外面的世界进行了解和交流。渴望了解外面的世界。因为他们知道有些知识是书本上所学不到的。由于大学生在社会的特殊性。导致大学生特殊的消费习惯和消费需
求。根据百度的问卷调查显示。百分之7.45的学生每月的全部花费在300元以下，百分之40.55的学生在300-600之间，百分之35.8的学生在600-900之间，百分之15.2的学生学生在900-1300之间。还有百分之一的学生月消费在1300以上.可见大部分的大学生的消费消费能力不弱.我们的目标市场主要定位于月消费水平在600元以上的这部分学生.既百分之52的大学生.
4市场定位
1旅游创意设计的总体原则 1人无我有 2人有我新 3人新我转
2旅游创意设计的其他原则
因地制宜原则，整体优势的原则，综合设计的原则，综合设计的原则，现实性的原则，一致性的原则。
3本公司地处于，皖北平原，淮河岸边的蚌埠市。蚌埠市区被京九
线以及重要铁路枢纽贯通。交通发达蚌埠地区学府众多，以及其他中专类院校.因此本公司市场定位于蚌埠地区大学生为主，周边地区大学生为辅。
5外环境分析
（1） 宏观分析安徽省重要枢纽城市、皖北地区的商贸中心与加工制
造业中心和邮电通讯指挥调度中心。位于华北平原南端京沪铁路和淮南铁路的交汇点，淮河穿城而过，临近凤阳、南京。由于古代盛产河蚌，从而得名“珠城”。1947年初蚌埠设市，直属安徽省，是安徽省第一个设市的城市。全市面积5952平方公里，其中市区面积601.5平方公里，截止2008年末，蚌埠市户籍总户数100.99万户，含三县总人口358.31万。蚌埠市下辖龙子湖区、蚌山区、禹会区、淮上区、怀远县、五河县和固镇县。蚌埠地区有高等院校5所。军事院校4所. （2） 中观分析。蚌埠地区内有多家旅行社，知名的有中国旅行社。
在同行业中本旅行社知名度不高，社会认知度不高，市场占有率不高。但是有很大的提升空间 （3） 微观分析
1同行业竞争者.全国有22784家旅行社，安徽省大概有一千家。而蚌埠地区有大约90家旅行社，竞争压力巨大。
2潜在竞争对手，一些国外以及省外的优秀旅行社将进驻本市
3替代商品，由于私家车的增多，以及旅行社难以满足顾客的个性化需求，客人可能会选择自驾游或者自助游
4供应商，旅行社之间为了一己私利往往采用打价格战，打路线战，拉客户，从购物回扣中谋取利益的营销方式，旅行社之间信息闭塞，不正当竞争
5客户由于一些旅行社不正当的竞争，造成顾客对于旅行社的不信赖
SWOT分析
Strengths 优势 Weknesses 弱势 1蚌埠青年国际旅行社有良好的声誉和雄厚的资金支持2对旅游市场中买方市场比较熟悉3对产品和服务有很强的策划能力4旅行社的业务齐全并拥有全方位的拓展业务与满足各科的需求5旅游项目的广度和深度都比现状的旅行社广阔6客户忠诚度高 1经营模式同质化2资源关系网还不成熟不稳定3缺乏成熟完善的客户关系系统4营销意识较弱，未能利用媒介进行宣传，社会认知度不高。5缺乏高素质高技能专业性人才 Opportunity1随着生活水平的提高，越来越多的人选择用旅游的方式机遇 来方式自己。旅游消费群体扩大2国家开放的社会政策，以及大力促进旅游产业的发展.3交通产业的发展4老一辈的消费群体已经厌倦了当前旅行社的旅行方式 Threeats 1经济不景气，通货膨胀率较高2现在的人更注重投资3挑战 旅行社知名度不高4客源市场的快速变化5各大旅行社进行资源整合，提高竞争力 三.营销策略 一.产品
1野外生存（大别山区7天求生游，价格500元）
为提高当代大学生的独立能力.我们旅行社创立了野外求生的这个旅游项目，带领游客到达目的地后我们只提供基本的食物，要旅客自己生火，自己煮熟食物。培养他们的合作分工能力。还会每天给他们带来不同的生存节目，提高他们的求生能力.本次活动的趣味性很强。迎合了大学生动手能力强的消费人群特定以及他们的消费需求。
2“非诚勿扰”真诚交友之旅（二日.价格300元 ）
优势.非诚勿扰真诚交友之旅是为大学校园类的单身族量身打造的，目的是再旅行过程中,尽力为参与人员提供交流机会，熟悉对方，为他们寻觅另一半创造条件.
具体游玩过程中，我们将会开展很多需要男女双方合作的游戏项目，增加彼此相互了解的机会 狼巷迷谷二日游
D1.接团.赴狼巷迷谷.一路车程，路途中可以玩一些小游戏，
比如宣读你的理想，你对男女朋友的要求以及期待，击鼓传花.增加大家的相互了解.抵达后游览狼巷迷谷国家风景区.；禅窟古刹、禅窟洞天、玉泉净心、摩崖石刻等景点
晚上游览谷中黄山，在一片开阔地举办一次别开生面的蒙面舞会party，大家进一步了解互相选择自己有好感的异性伙伴作为自己的舞伴.晚上住宿主打“谷中黄山月，浪漫帐篷夜”讲浪漫氛围进行到底
D2游天落石、狼牙巷、瘦人谷、响石谷、千层岩、摩腹巷。等景点二二组合互相扶持帮助，增加彼此了解和信任感以及更深层次的了解，返回送团，结束愉快行程
二.价格
在价格上，与同行保持一致，甚至可以高于同行，因为一分价钱一分货已经深入人心，只要我们能够在服务上有所提高即可。
三.渠道
1）必须与在分销渠道上担任旅游中介的各成员进行合作，如营运商、校园代理机构、旅游目的地等，以保证旅程的顺利。 （2）具体措施如下：
a．研究和选择贸易“细分部分”。 b．决定定位手段和市场营销目标。
c．为旅游中介设置促销组合，如贸易广告，贸易促销，交易展示和小册子等。 四.促销 1）广告计划
a．设置广告目标以向旅客传达信息并劝说其进行旅游，同时形成“口碑”广告效应。
b．聘用广告代理机构做广告，使广告做到有专业化的效果。
c．设置广告预算，保证广告费用不会超过预算范围。 d．考虑合作的可能，利用优势与校园联合广告活动，扩大影响程度。 e．决定广告信息策略，保证广告有创意，以便通过广告传达信息观念，影响旅客的抉择。 f．选择广告媒体时，尽量采用、校园电视、校园杂志、直邮广告等多种广告媒体相结合，以使各种媒体进行优劣互补，从而保证广告达到最佳的效果。 （2）人员促销：主要面向的市场是各类旅游团体组织，通过业务人员扩大这块市场份额。在校园中寻找校园代理人 （3）销售促进和交易展示：如进行订购数量多有优惠，与其它行业合作，与他们的公共活动结合起来，让他们利用销售派发旅游券，交易展示方面，主要是举行旅游与观光交流会等以扩大影响力,对外展示公司良好形象。 （4）事件营销：塑造公司形象，提高美誉度，引导消费者进行消费。 （5）公关与宣传：举行特别事件公关活动，如庆典等，加大宣传力度。同时要有开展危机公关的准备，以保证能进行及时补救，从而不使公司的形象受损。 三.策划时间推进表 日期 策划 案名确定 营销 营销人员班子开始搭建 备注 资金开始注入 2011.12月 2011.1月上旬 人员开始培训，招前期师范线路出募校园代理，并进前期物料设计制作 行培训 项目整体推广策略 炉 2011.1月下旬 媒介策略 各媒介设计制作 甄选校园形象大邀请在校园内有影使，举办一系列活响力的人免费旅游 动 2011.2月上旬 赞助校园文艺与校园网，校内增加人们对本旅晚会 广播站，贴吧，行社的认知度 bbs展开合作 2011.2月下旬 举行茶话会，畅谈旅行感受 2011.3月 一线人员开展交动展开合作，比如冲流，取其精华去其话费送旅游代金卷 糟粕 巩固成果，与中国移征文比赛，我旅行与校园内社团开展合第一季度营销结束 作，给予一定的优惠 的故事 四.策划费用预算 广告费2万元，人员工资3万元。网络费用2万元。赞助比赛晚会赞助费2万，备用资金2万共计11万元 五.风险预测以及方案调整 1旅游业的关联约束导致的产业风险，如交通瘫痪，交通产业停滞。天气等。那么旅游产业几乎无法生存。这归结与旅游产业对于交通产业的 过度依赖 2旅游业的时空约束导致产业风险，比如战争，地震等自然灾害以及一些突发事件。 3旅游个的敏感约束导致的产业风险。比如美国的“9.11”事件和我国的非典事件对旅游产业影响速度之快，范围广，程度深。 调整，开辟不同路线不同地域的旅游线路。让人们多点选择。旅游景区开发自身不同功能以规避风险。加大各大景区的开发和利用程度。以及制定一系列的应急预案。
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