打车软件是非常典型的O2O平台

2012年初，有一款帮助行人打车的移动应用突然在欧洲风靡，先后获得4千多万美元融资，它也因快速积累的人气和填补市场空白的业务模式被誉为最有希望成功的创业公司。仅仅两个月后，这股“打车应用热潮”就传到国内，几十款打车APP如雨后春笋般涌现。

“好像一夜之间，这个行业就火起来了”，嘀嘀打车市场部总监卓然对当时的情境记忆犹新。“在号称‘首堵’的北京，打车难已经成为这座城市的特色之一。如果有一款产品能够将需求和服务有效连接起来，无疑将获得一个巨大的市场。”在她看来，嘀嘀打车正是这样一个信息共享平台，“我们倡导一种全新、优雅的生活方式，它将彻底改变人们的出行。”

接地气的推广

资本市场总是对新事物保持着敏锐的嗅觉，这也使打车软件在自媒体上保持着较高的曝光度。不过，不同于传统的互联网产品，打车软件在市场推广方面有自己独到的做法。

“我们的目标受众分为两端，一端是出租车司机，一端是乘客，因此推广方式也分成两部分。营销部拉司机，市场部拉乘客。”卓然介绍道，在司机端，我们主要利用地推、与出租车承运公司合作的方式向出租车司机推广软件;借助交通广播，再通过的哥间的人际传播，扩大影响力。乘客端，主要借助司机、用户间的口碑传播，辅以机场、高铁和一些落地的软文。

具体到城市，也各有差异。“比如在北京，司机大多爱聊天，喜欢与人沟通，因此更容易在乘客和的哥间人际传播。广州、深圳的司机就比较沉闷，因为大部分人属于外地打工者，移民城市人和人之间的信任度比较低，需要花费的时间更长一些。在上海，只要通过一些优惠、奖励活动就能快速打开市场。”现在，正式运营的21个城市里就采用了21套推广策略。

口碑传播成果初见

有一次，小米在望京开年会，结束时由于地点太过偏远导致许多人叫不到车，只能在寒风中苦等。这时，一个安装了嘀嘀的同事成了大家的“救命稻草”。那个晚上，她一共用嘀嘀帮同事叫了6辆车。第二天，整个公司都成了嘀嘀用户。同样的传播方式，百度、去哪儿、360等企业的全体员工也都成了嘀嘀的“粉丝”。说到这样的案例，卓然露出了欣慰的笑容，“每到加班快走时，就听见整个办公室里‘嘀---嘀---，出租车已来接您’的语音播报声此起彼伏。好的东西，

大家自然乐于分享。”

依靠地推和口碑传播，嘀嘀打车在1年的时间内积累了约20余万名出租车司机，全国叫车平均接单时间在27秒左右，像北京这样路况比较复杂的城市，等待时间在5分钟左右。近60岁的老司机为使用嘀嘀打车还购买了智能手机，87岁的老太太也成功用嘀嘀打车叫到车。“司机每天在路上流动，没时间上网，看电视、看报纸，一般的广告对他没用。而乘客在哪?在出租车上。因此口碑传播是最好的方式。”卓然说。

卓然告诉《广告主》，打车软件是非常典型的O2O平台，一面线上，一面线下，它不是把线上的东西简单搬到线下，它是一个桥梁，将出租车司机和乘客联系起来。线上接单，线下执行，司机与乘客之间的传播非常重要。

像许多互联网产品一样，获得资本和用户青睐，然而盈利依然显得有点遥不可及。对此，卓然表示，现阶段要先把产品体验打造好，将用户的使用习惯培养起来。你的市场做的不够好，在客户对产品的粘稠度和依赖度没有达到一定程度的情况下就匆忙考虑赢利，只能加速缩短自己的生命周期。人们现在会打车，5年后还会打车，甚至有私家车后还是会打车。这是一个长生命周期的产品，人们会更看重它给生活带来了哪些改变。 盈利模式

从去年下半年开始，抱着腾讯和阿里的大腿，打车软件气势汹汹，给全国人民撒礼花，一般短途的距离只需支付0.01便可以，对于这种土豪软件，我只想说能不能多几个，哈哈。当我使用打车软件坐上出租车后和司机们闲聊，聊到兴起，他们就会问你个问题，这些软件公司图个什么，我跟他们说数据采集，大数据什么的他们也听不懂，所以哈，我就想怎么能通俗的表达出来，通俗的解释免费背后的商业逻辑，所以就有了这篇日志。

第一：大数据的采集。在你使用打车软件的同时，软件会记录你的打车起点和终点，然后汇总每一个人的信息，分析数据，总结出频率较高的起点和终点，可能会形成一种类似商业地图一样的东西。如果把城市当做一个平面，这些数据就是城市上面的一个个虚拟建筑，有高有低，出现频率越高的地方，虚拟建筑就越高。通常来说，火车站，商业中心以及高校的虚拟较高。比如说在北京的话，国贸肯定会非常高，在太原的话，和信摩尔会非常高。就这样通过这些虚拟建筑的高低，腾讯和阿里获取了全国地级以上城市的精确的商业图。有了这些数据，腾讯和阿里就可以分析咱们的消费行为以及常用出行路线，那么这些数据数据有什么用呢，我是这么想的，请接着往下看。

第二：信息的价值。你想哈，腾讯通过QQ和微信知道你每天聊什么，通过打车软件知道你家住哪，你平时去哪买东西，你喜欢去哪里玩，这是覆盖全中国数亿人口的数据，这是多么值钱的一份信息，这也是腾讯不惜花上数十亿元人民币来购买的信息。这么庞大的精确的详实的细致的数据简直就是金矿哈，它可以做什么呢，请接着往下看。 第三：商业地产与商业住宅的规划咨询。比如出现了一个与万达竞争的商业地产公司，但是万达有先发优势已经把好地皮给占了，这时腾讯站出来了，你看我这有详实的信息，来来来，我告你哦，其实某一块地也不错哦，然后这个公司就得花钱买人家腾讯的数据，这就把信息变现了。这还只是其中一种变现方法，

以此为基础，腾讯完全可以成立一个极具权威的咨询公司。

第四：实体店与虚拟店的结合。淘宝够强大吧，虚拟店铺平台的老大吧。再看看腾讯打算做什么，利用微信这一神器，腾讯可以将线上和线下打成一片，一个简单的微信号就可以代购，实体店铺有二维码扫一扫便可以微信支付，比起淘宝最关大的优势就是便携性和实时性。所以阿里也着急的总是比腾讯多贴一块钱来采集数据。

第五：市政建设的规划。分析打车频率与常用地点后，腾讯就基本掌握了城市道路的利用效率与堵车节点，由此出发可以给市政建设部门提供数据支持，来改善交通，缓解堵车现象，提高城市道路使用率。甚至可以细化到给每一个消费者提供道路规划，告诉你怎么走不挤，怎么走更快。

第六：支付方式的改变。这个感觉最直观了，微信支付么，纸币替代金属货币用了好长时间，那么微信支付可以加速电子支付替代纸币的速度，以后出门不用带零钱了，啧啧，越想越觉得腾讯在下一盘大棋。

出门之前十分钟打开应用“嘀嘀打车”叫车，找离自己最近的出租车，语音发布叫车需求，司机通过“嘀嘀打车”的司机端响应，10分钟就开到楼下等着客人，这就是创始人程维带团队开发的打车软件“嘀嘀打车”。仅半年覆盖到北上广深四个城市， 2万多台出租车，仅北京就超过50万乘客，日呼叫万人次。 从传统行业挖金

市内出行是大众刚需，随着移动互联网技术和硬件成本的降低，城市出行的新机会出现了。

2012年6月，在阿里工作8年的程维，考察了六七个项目后，最终看中“市内出行”这个方向来创业。

“现在是互联网的尾声期，社交、购物等平台级应用和入口已经被占住，创业就要找还没被挖掘的金矿，那就是移动互联网与传统行业相结合的领域。市内出行是大众刚需，随着移动互联网技术和硬件成本的降低，城市出行的新机会出现。而硬件成本降低使得大量蓝领入场，蓝领玩智能手机，表明市内出行和移动互联网结合的需求有了规模化市场基础。” 经过三个多月的摸索，程维和团队最终开发出的产品，与电话叫车服务类似，即乘客在手机中点击“现在用车”，并发送一段语音说明具体的位置和要去的地方。用车信息会被传送给离乘客附近的出租车司机中，司机可以在手机中一键抢应，并直接和乘客联系。 起初，这些应用的营运模式各不相同， 但作为一款市内出行工具，首要的就是便捷，因此从一开始就把开发思路放在接地气上，如何接地气？

程维告诉《中国经营报》记者，“嘀嘀打车”之所以很快普及应用，就是因为两点：第一点是服务面向大众，只考虑安全和有价格保证的正规出租车；第二点就是直接采用线下支付的方式付款。

不预付费，那司机赶来的路上，乘客身边正好出现一辆空驶的出租车，是走还是不走？为了解决这个问题，程维在应用里设置了一个体系，一旦乘客叫车成功爽约一次，账号停用一周，三次爽约就会永久停用；而司机爽约的结果是，系统直接投诉到司机服务的出租车公

司监管部门，并进行处罚。

但是现在“嘀嘀打车”仍然面临体验上的死穴，比如开车不能打电话，但是“嘀嘀打车”却需要在司机抢完单之后迅速与乘客电话沟通接客地址，尽管“嘀嘀打车”一再强调提倡用耳机，但也同样有违反交通法规之嫌。 自下而上的模式拓展

因为在司机中的使用率越来越高，逐渐产生了自下而上的效应，出租车公司也都开始关注这款应用。

做移动互联网的人都知道O2O模式市场潜力大，但却是个苦差事，因为线上轻，线下却需要一点点的“死磕”。

产品有了，怎么把司机和乘客拉进来，对一个无钱可烧的创业企业来说，只能自己一家一家去谈。

为了鼓动司机参与进来，程维第一次去出租车公司讲课，下面坐了100多名司机，有20个用智能手机，却只有8个愿意试一试，这8个人就是第一批种子司机。程维告诉记者，“嘀嘀打车”2012年9月9号上线，当时16辆车，听不到乘客叫车，过了一周50%的司机不会再用，一个月后70%的司机不用。

无奈程维只好去寻求自己朋友当客户增加体验感，但是最初由于车少，成功率很低。在经历了两个来月的市场摸索之后，恰好2012年北京第一场大雪的时候，给了“嘀嘀打车”希望的火把。

“11月3日第一次单日突破1000个人叫车，整个晚上我们都很开心。”在雪夜里能打到车，还不用额外付费，很多白领在微博上分享着超出期望的喜悦，“嘀嘀打车”出现了转机。

随着乘客口碑传播带来下载量的攀升，也带动了第四季度的增长，“现在做得好的司机，因为增加了‘嘀嘀打车’的业务渠道，一个月收入多了1000~2000元钱。而随着乘客和司机的双向积极参与，11月份打车成功率50%，12月份是60%，目前已经上升到了80%，平均每月打车成功率上升10%。”程维告诉记者。

因为在司机中的使用率越来越高，逐渐产生了自下而上的效应，出租车公司也都开始关注这款应用。程维透露，无论是在主管部门、 出租车公司还是出租车调度中心，都没有遇到任何阻力。“嘀嘀打车”甚至和北京市两大出租车调度中心之一的96106达成战略合作，系统互通，“嘀嘀打车”为96106定制客户端。

但说起收入，程维三缄其口。当被问到未来如何赚钱时，他的回答是“不知道”。到目前为止，“嘀嘀打车”既不向用户收费，也不向出租车司机收费。所以基本上，收入还是“0”。

尽管多款应用都在打着先不赚钱，抢用户的主意，但是在本就薄利的出租司机手里再去分成的模式，看起来很难行得通，那如何设计盈利模式，正是程维眼下需要思考的问题。 不过在谈及打车应用的未来竞争格局时，程维言语中透露出其真正的商业意图：“我们是要做平台，平台只能一家独大。”如果从一个应用延展成为一个平台，微信便是最好的例子，但微信商业化道路并非想象得那样顺利，“嘀嘀打车”能否成为打车界的微信，培养起用户后，商业化由第三方介入实现，我们拭目以待。

析易国际商业模式研究院点评

作为一个APP应用软件，嘀嘀打车的商业模式很简单。通过手机语音发布叫车需求，装入嘀嘀打车软件的乘客附近的出租车司机，可用手机一键抢应，和乘客取得联系，回应乘客的打车需求。当然，为了保证安全、履约、快捷，在这个项目的商业模式中，嘀嘀打车做了许多更细的规定，据了解，乘客叫车的成功率现在节节攀升，非高峰期已经能达到90%。 但本项目的缺陷非常大，改善缺陷的难度很有挑战性。

首先，收入模式中的缺陷。嘀嘀打车既不向用户收费，也不向出租车司机收费，致使收入为零，这使得用户规模化难以为继。另外，从应用软件的收入角度看，APP应用软件有用户付费和嵌入广告两种主流收入模式，可在中国免费早已深入人心，若采取下载软件的收费方式，意味着客户的流失。如何找到收入源，对本项目来说生死攸关。

对其收入模式，我们的改善建议是嘀嘀打车可另辟蹊径，先从更窄的族群入手，寻找收入源。

其次，在体验上的死穴，如开车不能打电话，即使戴耳机，也有违交通法规等，又是一个困扰其发展的缺陷。我们认为嘀嘀打车可以安装车载终端，其上可设计出租车司机开车时专用的抢应按键，用类似的解决方案，不仅可以消除法规隐患，而且还可能产生其他的生意机会。

还有，壁垒上的缺陷很值得警惕。嘀嘀打车作为一款生活类APP，替代软件非常多，其商业模式几乎没有壁垒。本项目不仅容易被同类APP应用软件抄袭，也面临被大公司踩死的可能，这也是APP应用软件海量上榜，却大多昙花一现的原因。

产品分析 1. 产品定位

官方定位：无需人工电话、高效准确的打车应用

我的定位：快捷、可控的打车应用

2. 目标人群

有打车需求的智能手机用户 出租车司机 3. 核心需求

乘客：打车难 司机：空跑率高 4. 差异化

免费叫车，不收调度费

只与正规出租车合作，乘车体验与日常打车一致 加价叫车，用车高峰期提高接单概率

5. 产品重点

叫车流程简洁 降低毁单率 6. 切入时机

智能手机的普及（主要是安卓手机），能覆盖到很多出租车司机 摇摇招车的体验差以及每笔订单向用户收3元调度费，口碑不好 北京深圳等大城市打车难现象越来越普遍 7. 推广方式：

与出租车公司合作 在出租车聚集地（例如西客站）给司机装客户端 交通台广告 8. 竞争对手

等出租车官方电话呼叫中心 摇摇招车 微信打车

9. 收入模式（预测） 用户储值 10. 产品风险

金银建这种有自己呼叫中心的出租车公司的抵制

用车高峰时段难打车的问题仍旧不好解决 加价费用被越抬越高

出租车司机通常只会固定使用一个同类应用，一旦出现更好的产品，很快就会被替代

出租车司机的智能手机覆盖速度赶不上应用推广速度

司机用户数增长较大后，抢单难度增加，使司机对产品的信任度降低 行车途中接单影响行车安全