步行街招商计划书

第一部分招商策划

一、项目总定位 （一)统一宣传口径

1、宣传总精神:盛泽城市商业新财富中心 2、顺应盛泽城市和东方丝绸市场新一轮开发趋势,应运而生。盛氏集团鼎力巨献，政府首推，十大重点工程的重中之重。

3、抢占中国东方丝绸市场的核心区位，与盛泽广场共同构筑盛泽城市新商业配套中心及标志性建筑群落，打破盛泽传统商业模式,引领盛泽城市商业全面升级。

4、融合现代地产和商业运作理念之精华,借鉴吸收国内外商业名街的成功经验，整合国际商业模式和盛泽本地文化，为盛泽人民和国内外客商打造一个与上海、苏州比肩同步,全新全能的商业舞台,打造成国际化、本地化、专业化融汇互动的盛泽商业第一街!

5、近十万平方米的建筑面积，四百余米的商业长街，集国际一流大型超市、著名家电卖场、数码广场、专业百货、娱乐休闲、餐饮、商务办公、酒店公寓多功能为一体的中高档shopping mall,汇聚万千人流、物流、资金流、信息流，将成为新盛泽的真正核心商业区。

（二)招商定位作为盛泽及周边唯一的中档偏上的shopping mall,我们重点吸纳具有品牌知名度、经营正规、运营良好的品牌商家,以满足大众全方位消费需求。 （三）业态定位吸纳中国名街的业态规划精髓并结合盛泽消费文化，以各类品牌店、大卖场、大餐饮、大娱乐为核心,规划了丰富而合理的业态,包括各类品牌店、特色店、主题百货、电器卖场、超市、书城等。采用多元化经营模式，一站式商业步行街(开放式shoppingmall）,满足各界人士的消费需求。 二、招商策略

（一）业态设计先行,准确、差异化的业态定位是成功招商的前提基础准确、差异化的业态定位乃是步行街竞争胜出的原因。东盛步行街的开发与运营要始终坚持”全新的建筑形态、全新的消费环境、全新的业态组合”先进理念.在业态组合方面,我们要紧紧抓住本地消费需求倾向和消费特点,重点突出，业态丰富，有机结合。坚决摒弃不适合本地消费文化的业态!由此,我们确定了以各类品牌店、大卖场、大餐饮、大娱乐为核心，主力店、次主力店（大店)占50％左右，餐饮娱乐休闲（小店)占30％左右，品牌专卖店占20%左右。

(二）先确定主力店，再全面招商考虑到主力店、次主力店、国际名牌店及其他品牌招商的不同特点,制定了”先确定主力店,再全面招商”的基本策略.在执行过程中，主力店、国际名店和餐饮、娱乐要提前招商,其它随后进行。

(三)为客户度身订做开店全面解决方案在这一策略的指导下,经过专业培训师培训的招商团队,根据实际情况灵活调整和实施租赁政策。例如，根据不同类型的租户提出的不同需求,为他们提出度身订做的解决方案;妥善安排好各租户的楼层位置、相互位置,使之相对成行成市、互惠共赢,而不是互相干扰、削弱；根据整体市场定位和业态组合,对进驻租户提出要求，并协助他们调整、提升和完善他们在东盛步行街新店的定位、档次和其他品质。

(四）人员、媒体、大型主题活动立体化\"整合宣传推广策略”在市场宣传推广方面，实行\"整合推广策略\为招商工作提供有力支持。一为媒体宣传，二为招商活动。关键性招商活动如下：招商发布会暨主力店签约仪式、招商成果发布会、项目推介会、建筑节点庆典会等 。(五）招商进度、质量、费用统一控制为把招商计划落实到实处，达到多快好省的目标。我们在招商进度、质量、费用上严格把关,统一控制。采取用时间推动表控制进度；根据业态布局和市场定位对商家精挑细选，重点吸收品牌商、实力商和特色商来控制质量；对招商费用进行精打细算,并采取以下措施对招商费用进行统一安排、科学分配.

1、招商任务指标分解到人，成本分解到人。 2、关键性招商费集中使用，避免零打碎敲。

3、重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理.

4、重视大客户招商和关系招商，费用安排上予以倾斜。

5、经过精心策划的媒体宣传计划，实现精确、有效的传播,价值最大化。坚决避免宣传费用的乱用和浪费。

第二部分招商计划

一、统筹计划内容统筹计划内容指的是以我们要做的事情为线索，按先后次序排序、合理安排.时间跨度为招商全面启动至开业。

(一）招商阶段划分、招商目标和时间安排阶段划分：招商筹备阶段、主力店招商阶段、全面招商阶段、运营调整阶段四个阶段。招商目标：由于步行街的商家是需要不断调整、优化的，原则上讲，招商工作不是招满了就结束了。但为了明确方向,特定目标如下：

1、截止到2006年12月，基本完成步行街主力店、次主力店（大商铺)的招商,完成小商铺70%。2、截止到2007年5月，基本完成招商任务。

3、截止到2007年5月底,商家开始入场装修，为开街做准备。力争8月底，确保9月份一定开街。为具体化可执行，在时间安排上，此计划涉及的时间段为：2006年5月开始执行，截止到2007年开业。具体工作安排见下面的《计划执行时间表》。

(二)招商人员的招聘和培训，打造一支精悍的招商团队再大的项目也是人做的，人的因素在项目招商中起着最根本的决定性因素，因此招聘、选拔、培养一大批招商精英，打造一支强悍的招商团队，是招商筹备阶段的最核心任务.目前,新聘3人，其中招商主管和招商专员各一名，策划一名，从商业公司调来一名设计,组建了一个招商二部，但这远远不够。通过网络等多种渠道正在物色更多的从业经验丰富、拥有大量客户资源的专业化高素质招商人员,目标是组建一个 10 人左右(不含招商中心人员)的专业化团队。一个团队不仅需要专业化,更需要一体化。因此,对团队的培训尤其重要。目标是使整个团队具备完整的项目的知识架构、卓越的团队执行力和共同的价值取向，培训内容如下 :1、五个核心理念的培训。 2、团队执行力的培训.

3、项目知识的培训，以使团队成员对项目有一个清楚的认识。

4、招商技巧的培训，包括接听电话、接待语言、谈判策略和谈判技巧等，以培养和提高团队成员的招商能力。

5、招商礼仪和招商制度的培训(语言艺术、招商制度说明和合同解读等).

(三）招商架构、招商机制的建立在人员招聘和招商架构的建立上,我们都遵循精英、精简、垂直化原则,目的是实现人员最少化、指挥执行系统最简化、效率成果最大化.以节省招商费用,提高工作效率。招商架构和人员职责如下

:1、地产集团招商中心组织架构图Image：地产集团招商中心组织架构图。jpg 2、招商人员主要工作职责

（1)招商一部主要负责主力店的招商工作：1人

（2)招商二部主要负责餐饮、娱乐的招商工作：3人 (3）招商三部主要负责百货、服饰类别的招商工作：2人 (4)招商四部主要负责综合类招商工作：2人

（5）策划部暂定员两名，主要负责招商的策划、媒体计划的制定执行、招商文案的策划撰写和设计。一名策划，一名设计。根据发展需要，在步行街开业时，需要再增加策划一名. (6）此架构为开业前期的组织,开业准备期和开业运营期的架构，届时提前3个月报人力资源部。招商机制的建立,是为了在招商团队中形成一种人性化的制度管理氛围,做到有章可依、

奖罚分明,既讲究个人贡献、更注重团队精神。

建立一系列的管理制度。(1）招商人员奖励政策的建立（2)招商人员处罚政策的建立(3)招商人员日常管理规范制度的建立等附：人员薪酬及奖励方案一、人员薪酬（建议）:1、一般人员：1500——2500元/月(月薪）2、主管:3000元/月（月薪)3、经理(暂不设，今后可从现有人员中提拔）4000元/月（月薪) 二、人员奖励方案(建议)

1、整个招商中心按年租金手入的4%提取奖金.

2、其中招商人员按年租金收入的2。5％提取奖金。

3、其中其他团队服务人员按年租金收入的1。5％视表现与贡献由地产集团分管领导分配。 4、此项奖励方案不含高层领导。(四)相关招商资料的准备（1)招商手册(已有）和招商说明书（2)租赁合同（3）委托经营合同（4)定租确认书（5）招商委托书(6)招商流程表(7）招商文案(8)退房申请表等（9)授权委托书等以上文本见附录，其它文本资料根据不同阶段、具体需求再行撰写！(五）招商方式、目标客户的确定招商方式：1、项目招商发布会2、项目推介洽谈会3、大型零售连锁会议4、登门拜访5、网络招商6、电话联系7、面对面沟通8、行业协会、政府机构9、各地商会目标客户--主力店1、超市:家乐福、乐购、大润发、好又多、物美、世纪联华等.2、家电卖场:国美、苏宁、永乐。3、百货：人民商场、石路国际商城、深圳天虹百货、银泰百货及长三角地区有名的百货。目标客户-—次主力店1、聚人气店：肯德基、麦当劳、星巴克、哈根达斯,大型中餐、量贩式KTV等2、数码广场、书店、运动天地、名品折扣店3、电影厅及成人电玩（六）第三方招商网络平台的建立他山之石,可以攻玉,由此，建立第三方招商网络平台可以得到巨大的资讯支持，更能节省大量的人力、宣传推广成本,加快招商速度。构建第三方招商网络平台可以从这些渠道去争取：1、专业的招商网站2、专业的地产交易平台3、行业协会及政府招商机构，行业协会和政府招商机构从某种意义上讲，很具有权威性和号召力，他们既拥有本行的丰富的品牌资源和众多企业家朋友圈,更具有说服他们入驻的话语权。更能省却一大笔宣传费用,在短期内带动一大批商家考察、开店的热情。例如东方丝绸市场管委会、镇政府、闽商会馆、苏州上海各地行业协会、步行街会员单位等。5、与定位不同的商业项目招商部门建立战略性合作伙伴关系，达成资源共享的互赢格局.特别是可以通过私下互动，把对方的招商人员转化为我们的兼职招商人员，在高奖励的吸引下，引进我们所需的商家品牌。(七）招商政策的制定在项目的定位、宣传推广基本到位的基础上，一个优化组合的优惠招商政策可以成为吸引商家入驻的推动剂,正如足球场上那关键性的临门一脚。为了吸引和推动极具影响力的主力店的进驻，我们将在租金、建筑结构等方面给予一定的优惠。(八）媒体宣传推广计划的制定执行商业项目,特别是大型商业项目,招商造势至关重要！孙子兵法曰:不战而屈人之兵,造势要依托自身优势,重视宣传的协同效应.造势就是运用各种媒体,以新闻性的软文宣传炒作为主，配合硬广告，形成密集的市场宣传攻势。在短时间内,在吴江、苏州、嘉兴，乃至上海形成热门话题，有力提升我们的项目知名度。这样做的好处是：1、节省大笔广告费,因为好的选题和好的文章，一些报纸的收费要比广告收费少很多。2、能够使目标商家比较详细的了解我们的项目情况。通过对原来的媒体宣传分析发现，原来的媒体宣传形式比较单一，主要以硬广告为主，缺少详细的分析介绍。这样的广告只能流于形式,一掠而过，不能引起商家的注意和研究。而新闻性的软文或专题性的软文比较具有新闻性、专业性、权威性，而且，广告性不强，不会引起读者的警惕和反感,会仔细的阅读下去。能很快的达到我们的目的。3、由于是专业性的宣传，可以提升商业地产项目档次，塑造良好品牌形象,为后续开业经营奠定良好基础。在吸引大商家入驻宣传方面,我们宜采用多种宣传手段:报纸、行业报纸、专业杂志、网络媒体.电视媒体主要针对中小散户。目前，根据调查分析,确定主打区域为苏州、吴江，其次,为上海。主要报纸为苏州日报、现代快报、扬子晚报，其次为吴江日报、新闻晨报。时间和密度

安排上按高、低、高的方式延续.具体媒体宣传方案见媒体计划表。（九）大型主题招商活动的策划执行大型主题性招商活动,配合全方位立体化媒体平台(电视、报纸、网络、广播）宣传炒作,是步行街招商推广的“核武器”。1、招商发布会2、项目推介会（指区域性的针对一定数量的意向商家的集中性项目说明、洽谈会)3、主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和影响力的签约仪式，如肯德基、家乐福、国美、永乐、天虹百货.4、阶段性的招商成果发布会5、以项目命名的大型零售连锁会议6、工程重要节点(封顶、竣工等）完成及开业庆典会根据目前的项目招商情况，在6-—8月份，计划举行招商发布会、项目推介会、签约仪式，其它活动视具体发展情况而定.活动具体策划执行方案在确定后撰写。（十）招商费用预算招商费用包括:人员差旅费用、商家接待费用、宣传费用――广告及招商活动费用、招商人员提成。招商总费用为年租金的10%,约为230万左右.其中,招商人员提成4%,差旅招待2％，广告公关礼品费4%。(十一)租金建议方案根据盛泽本地租金情况、目前项目周边商业状况并结合我们的市场定位,确定我们租金水平为中上水平左右。东盛步行街业态楼层平均租金表面积日租金年租金超市13391.79 m20.7元/ m2？天342万元地上一层4362。656 m23。5元/ m2？天557.33万元地上二层6143 m21。5元/ m2？天336。33万元地上三层7700 m21。0元/ m2?天281万元地上四层8044 m20。6元/ m2?天176.16万元地上五层2369。4 m20.4元/ m2？天 34.6万元百货8023 m20。8元/ m2？天234万元家电2293 m21。2元/ m2?天100.4万元数码广场3292 m21。0元/ m2？天120。15万元总计：2181。97万元（十二）招商政策建议方案1、付款方式:分小商铺和大商家两种情况(1)小商铺：首付定金（三个月租金），租赁合同签定支付其余全部租金。大商家：根据谈判情况，由集团领导确定.（2)小商铺半年一付，押一个月,下次付款须提前1个月支付.2、“房租高开低收”房租的高低直接影响到商家和我们双方的利益,同时也体现特色街地段的价值和商铺的档次及品质，在启动市场阶段确定租金价位时，建议租金应高开低收即前三年租金订到一个较高的水平,然后通过免租、免物业管理费等优惠政策,来调整与周边租金的价格水平,满三年后租金根据市场情况在确定三年后的市场租金价格。3、“放水养鱼”，装修免租期政策根据入住商家规模、品牌的大小建议给予商家相应的装修免租期.小商家为一个月免租期，大品牌主力店、聚人气店为三个月免租期。4、协助办证:提供工商、税务、卫生、公安、环保等一条龙办证服务。5、提供税收上面的政策支持,具体政策与财务部协商后确定。6、允许一定范围内的改变房屋布局经营者根据经营的实际需要,在符合规划技术规范的条件下，在不改变建筑主体结构的情况下，可根据自己经营项目的需要进行改动或与其它商铺打通统一装修，以最大限度满足经营户的需要。二、招商计划执行时间表(2006年—-2007年开业前后）招商计划执行时间表项目明细阶段划分时间事项明细责任部门筹备阶段（5月—6月)5月1、人员招聘人事部2、人员培训副总裁、人事部、招商中心3、架构和机制建立副总裁、招商总监4、招商资料准备策划部、招商中心5、招商计划制定策划部、招商中心6、主力店联系洽谈招商中心6月初1、人员招聘和培训副总裁、人事部、招商中心2、招商政策的制定招商中心、策划部主力店联系洽谈招商中心家电卖场目标客户深度洽谈，选择一家招商中心5、各媒体联系洽谈策划部6、具体媒体计划出台策划部7、招商方式的确定招商中心8、目标客户资料的收集招商中心主力店招商（6月—9月）6月-7月1、各种业态全面开始招商招商中心2、宣传文案、广告设计完成策划部3、媒体宣传集中攻势展开策划部4、超市目标客户深度洽谈,选择一家招商中心5、构建第三方招商网络平台招商中心、策划部6、家电卖场签约招商中心7、主题百货目标客户洽谈招商中心8、肯德基正式签约前谈判招商中心9、大型中餐开始招商招商中心10、招商新闻发布会举行策划部、招商中心11、办公室搬迁到国际大厦八楼全体8月—9月1、肯德基正式签约入驻招商中心2、超市正式签约招商中心3、家电卖场正式签约招商中心4、按计划进行媒体宣传策划部5、举行各种签约仪式策划部、招商中心6、大型娱乐深入洽谈招商中心全面招商阶段（9月—开业)9月—11月1、各种业态招商取得一定成果招

商中心2、各种品牌特色店开始招商招商中心3、主题百货深度洽谈招商中心4、大型中餐确定意向招商中心5、数码广场深入洽谈招商中心6、建筑封顶庆典活动筹备开始全体11月—07、2月1、大型中餐完成签约招商中心2、数码广场、书店、运动天地、名品折扣店确定意向（12月份）招商中心3、电影厅、成人电玩确定意向,力争成人电玩提前完成签约招商中心4、完成小商铺50％以上招商中心5、招商成果展示会招商中心、策划部6、媒体宣传策划部7、主题百货签约招商中心8、建筑封顶庆典活动举行全体3月——开业1、小商铺完成到90%，力争完成到100%招商中心2、完成项目商业面积招商的90％,力争总完成100%招商中心3、开业庆典的策划筹备举行全体4、媒体宣传策划部运营调整阶段（开业后）开业后1、继续跟踪较好商家招商中心2、密切关注已进商家的经营理念和经营业绩招商中心3、对业态不好、经营业绩较差、不受欢迎的业态、商家进行调整招商中心4、引进新的商家招商中心5、继续进行宣传，打造品牌步行街,促进整体运营和后续招商策划部三、各媒体宣传计划表各媒体投放计划表(2006年6月—2007年开业）媒体名称媒体具体名称投放金额投放方式投放时间报纸现代快报（金楼市）待定软文、硬广告、专题06、6—开业扬子晚报待定硬广告、专访06、6-开业新闻晨报（上海)待定软文、硬广告06、6—开业吴江日报待定软文、硬广告、专访、专题06、6—开业电视苏州电视台待定、广告专访06年7月、8月、12月07年2月、3月网络阿里巴巴待定诚信通会员、广告06、6-07、06长三角地产网等待定软文、广告06、6-开业户外工地广告、横幅待定喷绘广告墙7月制作发布其它待定待定待定待定四、附录文件(略）