万科空调采购方案

一、历史采购情况及出现问题 项目1：北京紫台

采购内容：2099台分体空调（包括1匹挂机、1.5匹挂机、3匹柜机三个规格）供货、安装工程及2007年度零星空调工程集中采购 采购方式：招标

邀请投标单位：格力、美的、海尔 中标单位：格力（最低价中标）

采购过程：在格力、美的、海尔三个品牌中每个规格分别选择一款适合设计要求的型号进行招标，最低价中标。回标结果格力让利比例最高合作意愿最强且价格最低，由格力中标。

让利比例 格力 23-31% 美的 20% 海尔 3% 评估：工程尚未全部完工，格力的前期设计配合、现场安装能力受到一致好评。

项目2：TS2008样板间

采购内容：2套户式中央空调 采购方式：直接委托

采购过程：选择了格力、美的两个厂家，因格力配合积极、设计能力强，最终选择由直接委托格力供货、安装 评估：格力设计能力强、配合积极 3、出现过的问题

整理以往工程施工中遇到的问题并通过客服系统对集团内装修房项目空调出现的投诉进行了汇总，主要集中在以下几个方面

出现问题 夏冬两季使用高峰业主反映空调不制冷或不制热 造成这种问题的主要因素 1、 个别产品的质量问题； 2、 室内机安装位置不当； 3、 业主操作不当； 对策 1、 由空调厂家负责维修、调换； 2、 由空调厂家负责调整，设计阶段注意考虑安装位置的合理性； 4、 空调选型不能满足需求 空调板设计尺寸无法满足空调室外机摆放尺寸 空调室外机安装位置不合理 空调运行中噪音过大 建筑设计时没有充分考虑选用空调室外机的尺寸 空调室外机安装在赠送的露台上，占用业主私人空间 1、 个别产品质量问题； 2、 室内、外机未安装好 3、 由空调厂家教授操作方法； 4、 由专业空调厂家提供专业方案 建筑设计时应由专业空调厂家配合，提供合理预留尺寸 建筑设计时考虑合理布置 1、由空调厂家负责维修、调换，并在空调选型时关注噪声指标； 2、由空调厂家负责调整，制订空调安装标准 在搭建展示样板间前确定空调品牌或在展示中说明调换品牌的可能 实楼中使用空调品牌与样板间展示不符 在样板间展示时未确定空调品牌 二、采购需求与预计采购金额

项目 安装户数 入住时间 预计 采购金额 15000000 目标成本 型号规格 2匹柜机 1匹壁挂机 东丽湖五期 1500户 09.11 三、空调知识介绍

空调知识简介.doc

四、市场情况

1、市场及产品概况

精过多年的市场竞争，空调行业结构逐渐趋于稳定。品牌效应正逐渐的转化为市场占有率，“中国十大品牌网”（中国最著名最专业的品牌网站）公布的信息显示，中国十大空调品牌分别为：格力、美的、海尔、海信、志高、三菱电机、科龙、松下、春兰、奥克斯

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从整体上看，国内市场主流品牌占据空调市场九成以上的市场关注份额，其中三大品牌格力、美的和海尔牢牢把持着市场四分之三的关注份额（75.9%），而其它众多品牌蚕食着不到四分之一的市场关注份额。格力空调更是“一枝独秀”， 以44.5%的关注比例遥遥领先于其它品牌，高居排行榜首位。

2000年以来空调行业经历了一个品牌急剧催生和品牌迅速消亡的过程，6年来品牌整合从400家到20多家，这20多家历经磨难的品牌形成了空调三大阵营： 坚守中高端阵地的合资阵营，以进口品牌为主：大金、三菱电机、松下、三星等品牌。

销售规模相对领先的国产一线阵营：格力、美的、海尔

规模适度的国产二线阵营：海信、志高、科龙、春兰、奥克斯、长虹、TCL等

中国消费者协会曾经公布过21个品牌单冷分体挂壁式空调的比较试验结果，实验结果如下表：

制冷量（W） 商标 制造企业 型号 输入功率（W） 额定值 实 测 值 能效比（W/W） 标 实 准 测 值 值 噪声（Bb） 室内机 标准值 实 测 值 标准值 室外机 实 测 值 额 定 值 实 测 值 2

格力 春兰 珠海格力电器股份KF-20GW 有限公司 苏州春兰空调器有KF-22GW 限公司 2000 1950.6 637 6 61.1 2.65 2.95 45 35.8% 2200 2096.5 760 7 45.5 2400 2466.8 970 8 76.6 55 45.4% 2.81 2.81 2.67 ●●●●● 38.6% ●●● 37.4% ●●●● ●●●●● 50.8% ●●● 45.0% ●●●●● 麦克维尔 深圳奥维尔电器有MWM010L 限公司 LG LG电子（天津）电LS-B0952CT 2450 2347.9 850 878.2 器有限公司 空调机电器有限公司 40.0% ●●● 49.0% ●●●● 58 51.8% ●●●● 三菱电机 上海三菱电机上菱MSD-J25GW 2500 2 377.0 790 7 65.6 2.70 3.10 48 40.6% 2500 2 484.9 870 9 00.5 2.76 2.48 2.47 2.66 2.57 2.80 3.16 2.87 2.68 2.53 2.32 2.84 2.72 2.71 2.75 ●●●● 三菱重工 三菱重工金菱空调SRK-285C 机电器有限公司 汇丰 东宝 华宝 志高 松下 科龙 海尔 海信 40.8% 43.4% ●●●● ●●●●● 42.8% ●●● 36.2% ●●●●● 中山汇丰空调工业KF-25GW/C 2500 2 254.6 925 9 08.8 有限公司 杭州东宝电器有限KF-25GW 公司 广东华宝空调器厂 KF-25GW/B21 2 500 2 491.0 910 9 37.1 广东省南海市志高KF-25GW/B 2500 2 450.3 950 9 53.4 空调电器公司 松下（广州）空调CS/CU-C92KW 2 500 2 376.8 780 8 49.8 有限公司 广东科龙空调器有KF-25GW/D 2500 2 377.5 800 7 51.2 限公司 青岛海尔空调器有KF-25GW-A 2500 2 623.4 890 9 13.9 限公司 青岛海信空调器有KF-25GW 限公司 2500 2 536.9 900 9 48.1 2500 2 423.3 930 9 57.0 2500 2 380.6 920 1 025.0 2500 2 436.8 950 9 86.3 49.6% ●●●● 52.4% ●●● 41.0% ●●● 51.6% ●●●● 51.2% ●●●● 42.0% ●●● 36.4% ●●●●● 510.2% ●●●● 51.0% ●●●● 34.8% ●●●●● 39.8% ●●●● 39.2% ●●●● 36.6% ●●●●● 50.6% ●●●● 48.0% ●●●●● 惠而浦 深圳惠而浦蓝波空KF-25GW 调实业有限公司 奥克斯 宁波AUX空调器有KF-25GW 限公司 日立 长虹 美的 夏普 51.4% ●●●● 36.8% ●●●●● 52.4% ●●● 上海日立家用电器KF-26GW/G 2600 2 567.8 880 9 03.3 有限公司 四川长虹电子集团KF-26GW 公司 广东美的集团股份KF-26W/Y 有限公司 上海夏普电器有限AH-26D2 公司 2600 2 514.9 860 9 13.6 2600 2 656.2 941 9 79.3 2600 2 515.7 890 9 26.4 40.6% ●●●● 48.0% ●●●●● 42.6% ●●●● 48.2% ●●●●● 39.0% ●●● 52.6% ●●● 37.6% ●●●●● 49.6% ●●●● 3

三星 三星电子株式会社 AS/X090VD 2635 2 505.1 880 9 46.2 2.65 37.4% ●●●●● 44.6% ●●●●● 注：●越多表明样机该项性能越好。

比较试验发现，达到国家标准的各品牌空调样品在性能上各有特点。其中实测制冷量较高的有海尔、麦克维尔、美的、海信四个品牌；实际输入功率较小的有麦克维尔、科龙、三菱电机、春兰和汇丰牌空调；能效比优良的有科龙、三菱电机和格力牌空调；空内机噪声较低的有科龙、东宝、松下、惠而浦、奥克斯、三星、夏普和格力牌空调；室外机噪声较低的有三菱重工、三星、麦克维尔、海信、日立和长虹牌空调。 2、销售模式

家用空调的销售主要有四种典型的市场销售模式分别为：美的模式——批发商带动零售商、海尔模式——零售商为主导的渠道系统、格力模式——厂商股份合作制、志高模式——区域总代理制。

美的公司几乎在国内每个行政省都设立了自己的分公司，在地市级城市建立了办事处。在一个区域市场内，美的公司的分公司和办事处一般通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商。批发商可以自由地向区域内的零售商供货。在这种模式下个渠道的成员分工如下：

1.批发商负责分销。一个地区内往往有几个批发商，公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。

2.制造商负责促销。美的空调各地分公司或办事处虽不直接向零售商供货，但会要求批发商上报其零售商名单，这样可以和零售商建立联系，一方面了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修、派驻促销员和提供相关的促销活动。

3.共同承担售后服务。在这种模式中，安装和维修等售后服务工作一般由经销商负责实施，但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商确认后予以结算。

这样看来，美的模式中制造商保留了价格、促销、服务管理等工作，因为这些内容都和品牌建设有关，而像分销、产品库存等工作就交给市场中的其他企业去完成。

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海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省都建立了自己的销售分公司—海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。当然海尔也有一些批发商，但海尔分销网络的重点并不是批发商，而是更希望和零售商直接做生意，构建一个属于自己的零售分销体系。

在海尔模式中，制造商承担了大部分工作职责，而零售商基本依从于制造商。以一个典型的海尔模式的商业流程为例说明：（1）海尔工贸公司提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修，提供全套店面展示促销品、部分甚至全套样机；（2）公司必须库存相当数量的货物，还必须把较小的订货量快速送到各零售店；（3）公司提供专柜促销员，负责人员的招聘、培训和管理；（4）公司市场部门制定市场推广计划，从广告促销宣传的选材、活动计划和实施等工作，海尔公司有一整套人马为之运转，零售店一般只需配合工作；（5）海尔建立的售后服务网络承担安装和售后服务工作；（6）对设有账期的大零售店，公司业务人员要办理各种财务手续。此外，海尔公司规定了市场价格，对于违反规定价格的行为加以制止。（7）由于海尔公司承担了绝大部分的工作，零售店只需要提供位置较好的场地作为专柜。

格力渠道模式最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合资建立了销售公司，即所谓的使经销商之间化敌为友，“以控价为主线，坚持区域自治原则，确保各级经销商合理利润”，由多方参股的区域销售公司形式，各地市级的经销商也成立了合资销售分公司，由这些合资企业负责格力空调的销售工作。厂家以统一价格对各区域销售公司发货，当地所有一级经销商必须从销售公司进货，严禁跨省市窜货。格力总部给产品价格划定一条标准线，各销售公司在批发给下一级经销商时结合当地实际情况“有节制地上下浮动”。

格力模式中制造商由于不再建立独立的销售分支机构，很多工作转移给了合资销售公司。

1．促销。格力公司负责实施全国范围内的广告和促销活动，而像当地广告和促销活动以及店面装修之类工作则由合资销售公司负责完成，格力只对品牌建设提出建议。有关费用可以折算成价格在货款中扣除，或上报格力总部核定后予以报销。

2.分销。分销工作全部由合资公司负责，他们制定批发价格和零售价格，并要求下级经销商严格遵守，物流和往来结算无需格力过问。

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3.售后服务。由合资公司承担并管理，他们和各服务公司签约，监督其执行。安装或维修工作完成后，费用单据上报合资公司结算，格力总只对其中一部分进行抽查和回访。

志高模式的特点在于对经销商的倚重。志高公司在建立全国营销网络时，一般是在各省寻找一个非常有实力经销商作为总代理，把全部销售工作转交给总代理商。这个总代理商可能是一家公司，也可能由2～3家经销商联合组成，和格力模式不同，志高公司在其中没有权益，双方只是客户关系。总代理商可以发展多家批发商或直接向零售商供货。

1.分销管理。这种模式是相对弱小的制造商和相对强大的经销商结合的产物，所以从一开始双方的定位就比较明确，制造商开发出相关的产品，总代理根据市场状况选择中意的产品，分销全都交给代理商管理。

2.促销管理。由于制造商在各地的营销人员很少，很难开展大规模的促销活动，更谈不上针对各地情况制订灵活的促销方案，所以几乎所有的促销活动都交由代理商管理。

3.售后服务。售后服务是渠道关心的重要问题，制造商对渠道的售后服务主要体现在配件供应、维修费用结算、售前不良品换货方面。对于一个新出现的小品牌，渠道对售后服务的要求更多，对此志高公司的解决办法是每次总代理商进货时多发给其提货量的10%作为售后服务的“保证金”，而所有的售后问题都由总代理商在当地解决。一般来说，国内制造商出品的空调在国家规定的“三包”期内出现的不良品率不会超过5%，因此有10%作为保证，代理商也乐于把售后服务承担下来。

3、价格组成及利润情况分析 （1）价格组成情况

目前市场上知名品牌和最便宜的小品牌空调的零售价格相差有一倍之多，如同样规格的机型KFR-25相差1500元左右，从空调产品材料成本构成看，普通家用空调核心技术是压缩机和控制器，再加上铜管、铝箔和电机等其他主要部件，这就占了成本的60%左右。从价格差异性看，以空调压缩机为例，国内制造商基本上采用上海日立、松下万宝、广东美芝、广州三菱、天津LG、沈阳三洋、庆安大金这几家企业的压缩机，而前三家的产量占整个市场份额的70%以上。这些

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厂家的产品之间价格相差很小，以同样适用于制冷量为一匹规格的压缩机来说，不到10%，其他原材料如铜管、铝箔、电机和控制器也大致如此。虽然采用不同的设计思路，在简化或节省了某些结构以后同样规格的产品之间可能存在较大的价格差异，但这种附材造成的成本差异最大应不过20%左右，而不同生产方式产生的成本差异也只是几十元而已。造成这种巨大差别的原因除了因为采用不同原材料或制造成本的差别，在空调制造完成以后的流通环节也同样会产生一定的价格差异。

（2）目前空调市场的大致利润水平 第一级：国美、大中等终端零售卖场

国美或者大中等厂家的空调销售价格中包括以下几部分，给商家的返点8-10%，并且销售价格中还包括了10-15%左右的广告包装成本。柜机的包装成本略低，在10%左右，挂机的价格低，包装成本略高，在15%左右。 第二级：各空调厂家各地区销售分公司；

空调厂家的销售直属销售分公司基本上依靠流水来赢利，每年运营费用在2%左右。但非直属销售公司，即代理公司的销售则分淡季与旺季之分，基本上淡季的空调销售利润在20%左右，旺季的空调销售利润在4-7%。 第三级：空调厂家出厂价格；

厂家的空调实际生产成本加上公司的运营等管理费用后即为空调的出厂价格。

另外，在淡季的时候空调的销售基本上基本在全年的销售量的55%，旺季反而略低，在45%左右，这个主要是为了保证代理商及工程项目的需要，并确保各空调厂家的现金流。每年空调招标的黄金时间应该是在每年的9月底至下一年的1月初左右，这个阶段是工程采购空调价格最低的时间。

五、建议采购方案及理由

从北京及其它区域历史采购情况来看，家用空调产品，尤其是小匹数的产品在技术上并没有特殊要求，各家的技术方面基本处于同一个水平线，评定标原则多采用让利大的品牌中标的思路。格力在紫台投标中在与美的、海尔服务、价格竞争中取胜，且评估情况优秀，满足东丽湖五期产品定位及项目需求。

鉴于以上原因，建议参照集团新版采购制度中“对距上次采购时间不足半年，

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且价格波动不大的同类产品采取直接委托方式（包括跨城市的直接委托）”建议与格力进行直接约谈。 理由：

1、产品质量保障

1995年至今，格力空调以质量求发展，连续12年产销量、市场占有率均居中国空调行业第一。2006年实现销售收入238亿，家用空调销量突破1300万，连续2年位居世界第一。

2006年7月，格力获得“中国空调行业标志性品牌”称号。

2006年9月，格力获“中国世界名牌”，成为中国空调行业第一个，也是唯一一个世界名牌。

2006年11月，格力电器获得中国质量领域的顶级荣誉—“全国质量奖”，同年获得中国空调行业首家“出口免检”的企业。 2、施工、售后保障

格力连续十年在天津空调市场占有率第一，2007年以总销量6亿占据了天津空调市场的半壁江山。目前，天津格力销售公司的各级分销网络达到了300家，近百家一级售后服务网点覆盖了整个天津区域。强大的经销商网络为大规模施工、售后工作提供保障。 3、成本控制

格力对我们提出了全国最低价承诺，承诺提供给万科的价格为全国范围内房地产

开发商最低价格，为有效的控制成本提供保障

格力最优惠价格保证.doc

六、风险预控

1、风险预控

通过对以往出现问题的归纳，发现空调品牌及型号确定需前置到建筑设计阶段，规避因空调室外机选型不当、尺寸不明、室内机安装位置不当、实楼中使用空调品牌与样板间展示不符等带来的投诉。可见应尽快确定空调区域采购品牌，为一线公司空调设计、使用提供指导和技术支持。

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对空调选型的预控

选择制冷量的原则是：空调器的制冷量应略大于房间的冷负荷，房间的热负荷应考虑到房间的朝向，墙壁和屋顶的隔热情况，以及室内热源包括人员的多少。

普通房间冷负荷的推荐值一般为115－145W/m2，取中间值130 W/m2为计算依据，则冷负荷＝130×16＝2080W。 由于空调器的实际制冷量比名义值低8％，因此所选空调器的名义制冷量必须大于2080÷0.92＝2260W。选用空调器的名义制冷量应该为2300 W左右。对于空调效果要求较高的房间，冷负荷应取160－180 W/m2。

空调匹数，原指输入功率，包括压机、风扇电机及电控部分，因不同的品牌其具体的系统及电控设计差异，其输出的制冷量不同故其制冷量以输出功率计算。日本空调器常用压缩机的功率（马力）数值来表示制冷量，这是过去的习惯，并不确切，因为各厂和各个时期产品的性能系数是不同的，但大致上马力数与制冷量有如下关系：

匹数 1匹 1．5匹 2匹 功率 2200－2800W 3200－4000W 4000－5000W 一般情况下1匹的空调适用于10-12平方米的房间，1.5匹的空调适用于14-16平方米的房间，2匹的空调适用于18-24平方米的房间，2.5匹的空调适用于26-30平方米的房间。 对安装质量的预控 空调安装要求 室外机：

1、室外机组安装于坚固的墙面或阳台地板上，以减少振动。机组应尽可能靠近室内机组，减少管道阻力和负量损失。

2、室外机组周围无障碍物，以保持空气流动畅通，产生良好的散热效果。布置有吸风口的背面（靠墙一侧）和侧面应距障碍物20cm以上，正面（向外排风一侧）应距障碍物40cm以上，还有一个侧面如无吸风口，则无具体要求。 3、室外组安装的理想位置是北墙或东墙，那里受太阳的直射少；如果一定要装在南墙或西墙，必有遮阳措施，但不能防碍空气流通。 4、不要放在有大风和灰尘处，不要靠近热源和易燃气源处。 5、冷暖型空调的室外机尽量选择不要有西北风吹到的地方。

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室内机

1、要水平安装在平稳、坚固的墙壁上。 2、其进气和出口要保持通畅。

3、离电视机至少一米以上以免互相产主干扰。 4、远离热源、易燃气处。

5、不要靠近高频设备、高功率无线电装置的地方以免干扰 6、两端和上方都应留有余地。 室内外机连接管

1、分体壁挂式尽量不要超过5米。

2、小于四匹的分体立柜式尽量不要超过10米。 3、五匹左右的分体立柜式尽量不要超过15米。 4、室外尽量低干室内机高度差低于5米。

5、排水管必须直，并适当向外倾斜，以利流水畅通。

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