浅析谈判报价阶段策略

浅析谈判报价阶段策略

作者：谌艺榕

来源：《丝路视野》2017年第27期

[摘要]掌握谈判报价阶段的方法和策略，了解谈判策略，以利于商务活动的顺利开展。 [关键词]谈判；报价；策略

报价，不仅仅局限于商品的价格，而是泛指谈判一方向谈判对方提出的所有要求，包括商品的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等各项交易条件，其中价格条款最为显著，地位最为重要。 一、报价时机策略

价格谈判中，报价时机也是一个策略性很强的问题。有时，卖方的报价比较合理，但并没有使买方产生交易欲望，原因往往是此时买方正在关注商品的使用价值。所以，价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。

先后报价都有利有弊，而且“利”与“弊”都和一定的条件相联系。实际谈判中的“先人为主”与“后发制人”，也都不乏成功的范例。关于先后报价孰优孰劣，要根据特定条件和具体情况灵活掌握。一般地说，应注意以下几点：第一，如果对方是“行家”，自己不是“行家”，以后报价为好；第二，如果对方不是“行家”，自己是“行家”，以先报价为好；第三，双方都是“行家”，则先后报价已无实质性区别；第四，在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利；第五，在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质性区别。

另外，商务性谈判的惯例是：（1）发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价；（2）投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价；（3）卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。

总之，报价时机策略，往往体现着价格谈判中相对价格原理的运用，体现着促进积极价格的转化工作。 二、报价表达策略

报价无论是采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动或没有任何可以商量的余地。而“大概”“大约”“估计”一类含糊的词语都不适宜在报价时使用，因为这会使对方感到报价不实。另外，如果买方以第三方的出价低为由胁迫时，你应明确告诉他

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“一分钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。只有在对方表现出真实的交易意图，为表明至诚相待，才可以在价格上开始让步。 三、价格解释策略

在谈判一方（通常是卖方）报价后，另一方（通常是买方）可要求其作价格解释。所谓价格解释，就是对报价的内容构成、价格的计算依据、价格的计算方式所作的介绍或解释。报价方在进行报价解释时，也应该注意遵守言简意赅的原则，即不问不答，有问必答，答其所问，简短明确。

“不问不答”是指对对方不主动提及的问题不主动回答，不能因怕对方不理解而做过多的解释和说明，以至于言多有失。“有问必答”是指对对方提出的所有问题都要一一回答，并且要迅速、流畅。如果吞吞吐吐、欲言又止，就容易引起对方的疑虑，因而提高警惕，穷追不舍。“答其所问”是指仅就对方所提问题作出解释说明，不做画蛇添足式的多余答复。实践证明，在一方报盘之后，另一方一般要求报盘方对其价格构成、报价根据、计算方式等问题作出详细解释。因此，报盘方在报盘前要就这些问题的解释多加准备，以备应用。“简短明确”就是要求报盘方在进行价格解释时做到简明扼要、明确具体，以充分表明自己的态度和诚意，使对方无法从价格中发现破绽。 四、价格分割策略

价格分割是一种心理策略。卖方报价时，采用这种技巧，能制造买方心理上的价格便宜感。价格分割包括两种形式：一是用较小的单位报价。用小单位报价比大单位报价会使人产生便宜的感觉，更容易使人接受。二是用较小单位商品的价格进行比较。用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离。 五、采用心理价格策略

人们在心理上一般认为9.9元比10元便宜，而且认为零头价格精确度高，给人以信任感，容易使人产生便宜的感觉。像这种在十进位以下的而在心理上被人们认为较小的价格叫做心理价格。因此，市场营销中有奇数定价这一策略。 六、中途变价策略

中途变价策略是指在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。所谓改变原来的报价趋势是说，买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格。 七、报价差别策略

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由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，购销价格也不同。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。例如，对老客户或大批量购买的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，也可适当给予折让；对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略等。