管理沟通 第二章 自我沟通

本章学习掌握要点： ● 自我沟通的含义 ● 自我沟通的意义 ● 了解自我沟通的环节 ● 自我沟通的内容 ● 了解自我沟通的技巧 第一节 自我沟通的机制

自我沟通(Intra—personal Communication)，或称内向沟通，是指个人接受外部信息并在人体内部进行信息处理的活动，是在主我(I)和客我(Me)之间进行的信息交流。

自我沟通是其他一切沟通活动的基础，任何一种其他类型的沟通，如人际沟通、群体沟通、大众沟通等，都必然伴随着自我沟通的环节，自我沟通的性质和结果，也必然会对其他类型的沟通产生重要的影响。

到目前为止，有关自我沟通的机制，其大量的研究工作是由心理学家来完成的。心理学家的有关人的知觉、意识、感觉、情感、想象、记忆、思维等的大量研究成果为我们提供了很大的帮助。

一、自我沟通是一个生理过程 人之所以能够进行自我沟通，首先与人体的生理机制是分不开的。人的身体具有一般信息沟通系统的特点：人体既有信息接收装置(感官系统)，又有信息传输装置(神经系统)；既有记忆和处理装置(人的大脑)，又有输出装置(发声等表达器官及控制这些器官的肌肉神经)；人的身体既是一个独立的有机体，又与自然和社会外部环境保持着普遍联系。 施拉姆曾引用温德尔·约翰逊对二人对话的前后过程的一段描述：

一个事件发生了。这一事件刺激了A先生的眼睛、耳朵或其他感觉器官，造成神经搏动到达A先生的大脑，又到达他的肌肉和腺线，这样就产生了紧张，未有语言之前的“感觉”等；然后，A先生开始按照他惯用的语言表达方式把这些感觉变成字句，而且从“他考虑到的”所有语句中，他“选择”或者抽象出某些字句，他以某种方式安排这些字，然后通过声波和光波，A先生对B先生讲话。B先生的眼睛和耳朵分别受到声波和光波的刺激，结果，神经搏动到达B先生的大脑，又从大脑到达他的肌肉和腺线，产生紧张(张力)、未讲话前的“感觉”等；接着B先生开始按照他惯用的语言表达方式把这些感觉变成字句，并且从他“考虑过的”所有字句中，他“选择”或抽象出某些词，他以某种方式安排这些词，然后B先生相应地讲话，或做出行动，从而刺激了A先生或其他某人。这样，沟通过程就继续进行下去„„

施拉姆认为在A、B二人对话的前后，存在着两个自我沟通的过程，一个是A先生的，一个是B先生的。这两个过程大致相同：A先生或B先生通过他们的感官接收外部世界的信息，在体内尤其是通过大脑来处理这些信息，并把处理的结果转化为信息输出前的预备状态——这些内在的信息活动，就是自我沟通。

日本学者渡边一央等人提出的人的视听觉信息处理模式充分地反映了自我沟通的系统性，这个模式从生理学过程的角度非常详细地解析了自我沟通的过程和结构，表明人体内的信息处理活动是一个复杂而有机的系统。

二、自我沟通是能动的意识和思维活动过程

自我沟通一般都是作为对外界事物的反应而发生的，但是，这种反应并不单纯是生理层面上的刺激和反应关系，相反，能动的意识和思维活动才是自我沟通区别于其他动物体内沟通的根本特点。

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辩证唯物主义认为，自然界经历了漫长的历史过程，从自身的发展中产生出能够思维的人。这个过程包括三个决定性的环节：由一切物质所具有的反应特性到低级生物的刺激感应性；由刺激感应的反应形式到高级动物的感受和心理；由一般动物的感觉和心理到能动的人的意识的产生。

同时，人的意识不仅是自然界长期发展的产物，而且是劳动和社会的产物。在劳动和社会中，人不仅要认识事物的表面现象，而且要认识事物的本质和规律，反复的社会实践使人的意识超越了一般动物感觉和心理而达到更高的境界。劳动不仅推动了作为意识的物质基础的人脑的发达，而且推动了思维的工具——语言的产生。有了语言人就能够使用语言符号来概括各种感觉材料，进行抽象思维活动，从而使人类的意识和思维活动产生了更大的飞跃。 从辩证唯物主义观点来看，自我沟通不外乎个人内部的意识、思维或心理活动，这个过程是由以下几个主要环节或要素构成的：

感觉——分为视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉等。感觉是人通过眼、耳、鼻、舌、身体等感官对事物的个别信息属性如颜色、形状、声音、气味、软硬、凉热等做出的反应，是自我沟通的出发点。

知觉——即感觉的集合，或在感觉的基础上对事物的分散的个别信息属性进行的综合。知觉的过程，就是对事物整体的感性信息进行综合把握的过程。如我们关于西瓜这种水果的知觉，就是对西瓜的形状、颜色、味道等各种单一的感性信息属性的综合认知。 表象——记忆中保存的感觉和知觉信息在头脑中的再现。如人们过去接触过西瓜，头脑中留有关于西瓜的各种特性的记忆，以后提到西瓜时，我们头脑中也会出现西瓜的形象或印象。

概念——对同类事物的共同的、一般属性的认识。概念包括外延和内涵，前者是同类事物的范围或集合，后者是对同类事物特征和本质属性的认识。概念是思维的细胞和工具，有了概念，人类才能进行抽象思维。

其中，表象和概念在自我沟通的过程中通常是作为有意义的形象符号和语言符号出现的，因此，人脑中的信息处理过程，同样是一个驾驭和操作符号的过程。 判断——对事物之间的联系或关系进行定性的思维活动，它是在驾驭表象和概念进行分析的基础上产生的。在沟通学中，判断意味着对思考的对象事物有所断定和做出结论，这是人们行为决策的基础。

推理——从已知的事物属性和关系中推导出未知的属性和关系的思维活动。推理是在判断的基础上进行的，在若干个判断之间建立或发现合乎逻辑、合乎规律的关系，得出新的判断和结论，就是推理的过程。因此，推理也是“从已知中发现未知”的创造性思维活动。 除此之外，自我沟通还伴随着人的感情和复杂的心理活动，它们在很多情况下对自我沟通的过程和结果产生重要的影响。但是，感情和各种各样的心理定势也并不是生来就有的，而是在迄今为止的社会实践中，通过对事物的实际体验或社会学习而形成的。 三、自我沟通是一个社会心理过程 自我沟通是个人体内的信息沟通活动。自我沟通与人的自我意识是紧密相关的。正是由于自我沟通，自我意识才得以形成，而自我沟通也是在个人的主体意识——自我意识的指导下进行的。

关于自我，西方有两个容易混淆的概念，即Self和Ego。这两个概念无论在其起源、内涵，还是研究领域方面都有着高度不同。Self是指认识、行动着的主体，是由生物性、社会性以及自我意识诸因素相结合的有机统一体，被分为主我和客我，主要受后天和社会环境影响。而Ego是保证个人适应环境、健康成长、取得个人自我意识同一的根源。这是Frued最早提出的概念。它是从本我中分化而来的。Ego主要由先天遗传因素决定。在研究领域中，在Self这个标题下，研究领域十分广泛，并有大量实证研究。自我意识、自我概念的研

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究都是在Self的意思上进行的。

James把我分为主我(I)和客我(Me)，因而自我意识也就是主体的我对客体的我的意识。如一个人对自己的外貌、身高的了解，对自己的能力、性格等的认识，对自己在与他人相处的融洽程度和自己在他人眼中的地位的理解等，这些都是自我意识的具体表现。 概括来说，自我意识是对自我及自我与周围关系的意识，既包括个体对自身的意识和对自身与周围世界关系的意识两大部分。从形式上看，自我意识可表现为认识、情感、意志三种形式，即被称为自我认识、自我体验、自我调节。从内容上看，自我意识又可分为生理自我、社会自我和心理自我。自我认识是指一个人对自己的生理、社会、心理等方面的意识，属于自我意识的认识范畴。它包括自我观察、自我图示、自我概念、自我评价等。

近现代社会学和社会心理学的研究成果表明，人的自我并不是封闭的和孤立的，相反，它是在与他人的社会联系中形成的，自我具有鲜明的社会性和互动性。自我的社会性和互动性体现了自我沟通的社会性和互动性。 (一)米德的“主我与客我”理论

最早从沟通的角度对人的自我意识及其形成过程进行了系统研究的是美国社会心理学家G．H．米德。米德在研究人的内省活动时发现，自我意识对人的行为决策有着重要的影响。自我可以分解成相互联系、相互作用的两个方面：一个是作为意愿和行为主体的“主我”(I)，它通过个人围绕对象事物从事的行为和反应具体体现出来；另一个是作为他人的社会评价和社会期待的代表的“客我”(Me)，它是自我意识的社会关系性的体现。换句话说，人的自我是在“主我”和“客我\"的互动中形成的，并且是这种互动关系的体现。例如，李先生是一位教师，又是一个丈夫和父亲，在社会生活中扮演着各种各样的角色。他非常喜欢人体健美，并想当一个业余模特。但是，在他就此事做出某种决定之前，他要经过一番考虑：当模特是否符合教师、丈夫和父亲的形象?同事、妻子、孩子、朋友对此事会如何评价?他们对自己的角色期待是什么?如此等等。经过这些考虑，李先生才能最终做出决定。不管这种决定的性质如何，这个决定都是李先生自己做出的，它表现了“主我”的作用，然而，这个“主我”并不是一意孤行的，相反，它是对各种社会关系的体现的“客我”的反映。

米德认为，人的自我意识就是在这种“主我”和“客我”的辩证互动的过程中形成、发展和变化的。“主我”是形式(由行为反应表现出来)，“客我”是内容(体现了社会关系的方方面面的影响)。“客我”可以促使“主我”产生新的变化，而“主我”反过来也可以改变“客我”，两者的互动不断形成新的自我。

由此看来，自我沟通的社会性、双向性和互动性也就表现得很明显了。自我沟通是一个“主我”、“客我”之间双向互动的社会过程，互动的介质同样是信息，用米德的话来说即“有意义的象征符”。这个过程我们可以用图2-l表示：

有

意

义

客 主 的

我 我 象

征

符

图2．1 自我沟通的双向互动性

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在这里，“有意义的象征符”(Significant Symbol)可以是声音的，也可以是形象的。米德认为，“有意义的象征符”不但能够引起他人的反应，而且能够引起使用者自己的反应，作为自我沟通的思考活动，就是通过“有意义的象征符”来进行的。 (二)布鲁默的“自我互动”理论

现代象征互动理论的集大成者H．布鲁默的“自我互动”理论也是对自我沟通的社会性和互动性的一个很好说明。布鲁默在1969年出版的《象征互动论》一书中提出了这样一个观点：人能够与自身进行互动——自我互动(SelfInteraction)。他认为，人是拥有自我的社会存在，人在将外界事物和他人作为认识对象的同时，也把自己本身作为认识的对象。在这个过程中，人能够认识自己，拥有自己的观念，与自己进行沟通，并能够对自己采取行动。 布鲁默指出，这种与自身的互动—“自我互动”在本质上来说是与他人的社会互动的内在化，也就是与他人的社会联系或社会关系在个人头脑中的反映。不过，自我互动并不是与他人的社会互动在头脑中的简单再现，而具有独自的特点。换句话说，在自我互动的过程中，人脑中会出现关于他人期待(例如妻子期待自己是个好丈夫，子女期待自己是个好父亲、上司期待自己是个好部下等)的印象，这些期待具有一定的意义，个人会考虑这些期待对自己意味着什么。但是，个人又不是原封不动地接受这些期待，在自我沟通的过程中，个人会沿着自己的立场或行为方向对他人期待的意义进行能动的理解、解释、选择、修改、加工，并在此基础上重新加以组合。经过这个过程的他人期待已不是原来意义上的他人期待，它所形成的自我也已不是原来意义上的自我，而是一个新的行为主体。

布鲁默的“自我互动\"理论有助于我们理解社会沟通与个人的自我的关系。它告诉我们，人不但与社会上的他人进行沟通，而且与自己本身进行沟通，即自我沟通。自我沟通同样具有社会性，它是与他人的社会沟通关系在个人头脑中的反映。自我沟通对个人具有重要的意义。通过自我沟通，人能够在与社会、他人的联系上认识自己、改造自己，不断实现自我的发展和完善。

第二节 自我沟通的类型和意义 一、自我沟通的类型

(一) 日常的、长期的自我反思活动与短期的、以解决现实问题为目的的自我反思活动 从持续时间上看，自我沟通可以分为两种：一种是日常的、长期的自我反思活动；另一种是短期的、以解决现实问题为目的的自我反思活动。前者如孔子的“吾日三省吾身”、“内省不疚，夫何忧何惧”。后者又被称之为内省式思考(RenectiVe Thinking)。在这里，我们主要考察一下后者，并由此来探讨一下自我沟通在社会实践中所起的作用。

根据G．H．米德的研究，内省式思考并不是在日常生活的每时每刻都发生的，只有在一个人遇到困难、障碍等新的问题状况(Problematic Situation)，对既有的行为方式是否适用难以做出判断之际，才会活跃起来。在面临新问题的情况下，由于个人不知道过去的习惯做法是否合适，所以通常不会立即做出行为反应。在反应滞后、行为停止的期间，内省式思考就会活跃起来，通过自我沟通来做出如何解决新问题、适应新情况的决策。内省式思考的过程并不是封闭的，而是与周围的社会环境、与周围的他人有着密切的联系。这就是说，在内省过程中，人的头脑中会出现他人的形象，个人会分析和推测别人是如何考虑的，别人对这个问题会采取什么态度等，只有在与他人的联系上才能形成个人自己的态度，考虑自己应该怎么做。这个过程，也是一个重新构筑自我与他人关系的过程，因此，内省式思考的过程也是一个社会过程。 米德认为，内省式思考不仅是一个横向的社会过程，而且是一个将过去和未来联系起来的、纵向发展和创造的过程。换句话说，也就是在这种活动中，个人会把自己迄今为止有关该问题的社会经验和知识积累(作为有意义的象征符号保存在头脑中的记忆信息)全部调动起来，对它们的意义进行重新解释、选择、修改和加工，在此基础上创造出与新情况相适应

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的新的意义和行为。由此说来，内省式思考也是超越既有意义开创新意义、超越既有行为方式开创新的行为方式、与人的未来发展密切相关的一种活动。 内省式思考的这些特点同时也是自我沟通的特点。它充分说明，自我沟通并不是孤立的、封闭的和绝对的“主观精神”的活动，而是一个与人的社会实践相联系的活动，自我沟通在本质上是人的社会关系和社会实践的反映；与此同时，这种反映又不是对社会关系和实践的消极、简单的“复制”，而是一种具有独自的特殊规律的能动的、创造性的活动，自我沟通反过来会对现实的社会关系和社会实践产生巨大的影响。因此，自我沟通也是一种推动社会发展的强大动力。

(二)对生理自我的内省、对社会自我的内省及对心理自我的内省 从内容来看，内省可依据自我意识的内容分为对生理自我的内省、对社会自我的内省及对心理自我的内省。 无论哪一种内省，从本质上来说，都是以对自我的某个或多个方面有比较准确的认识为前提的。因此，为了获得较为准确的认识，人就必须将自我的认识过程本身纳入到认识的范围内，即对(如何)认知进行认知，这是自我沟通的关键内容。 对认知的认知也称元认知。元认知通常被广泛地定义为任何以认知过程和结果为对象的知识或是任何调节认知过程的认知活动。元认知是人对自己认知活动的自我意识和自我调节。

元认知的结构包括三个方面的内容：一是元认知知识，即个体关于自己或他人的认识活动、过程、结果以及与之有关的知识；二是元认知体验，即伴随着认知活动产生的认知体验或情感体验；三是元认知监控，即个体在认知活动进行的过程中，对自己的认知活动积极进行监控，并相应地对其进行调节，以达到预定的目标。

元认知知识、元认知体验和元认知监控这三者是相互联系、相互影响和相互制约的。元认知知识有助于人们在实际的认知活动中对活动进行有效的监控，指导人们自觉地、有效地选择、评价、修正和放弃认知的任务、目标和策略。同样，它也能引起有关自身、任务、目的的各种各样的元认知体验，帮助人们理解这些元认知体验的意义和它们在行为方面的含义；元认知体验对元认知知识和元认知监控具有非常重要的作用。通过各种元认知体验，人们可以补充、删除或修改原有的元认知知识，即通过同化和顺应机制来发展元认知知识。而元认知体验有助于人们确定新的目标，修改或放弃旧的目标，有助于激活认知策略和元认知策略。

元认知监控一方面是通过元认知知识、元认知体验、认知目标与行动(策略)之间的相互作用而进行的，另一方面人们的元认知知识又大多来源于人们对认知活动进行监控、调节的实际过程。善于对认知活动进行自觉或不自觉监控的人，自然会有更多的元认知体验和经验，从而具有更多的元认知知识，这就是说，认知活动中元认知监控水平制约着人们的元认知知识的获得与水平。对于元认知体验，它总是与认知活动相伴随，离不开人们对认知活动的监控过程。总之，元认知的这三个方面是相互依赖、相互制约的，三者的有机结合便构成了一个统一整体——元认知。因此，元认知过程实际上就是指导、调节我们的认知过程，选择有效认知策略的控制执行过程，其实质是个体对自己认知活动的自我意识和自我控制。

当然，从实际中来看，元认知也有个不断深入的过程，人的认识总是不断由“认知”深入到“元认知”，然后，随着认识的进一步深化，原有的“元认知”又作为新的更高层次认识的“认知\"而被认识。这一过程表现为由个别到特殊再到普遍，表现为由现象到本质、由一级本质进入到二级本质的运动。正是认识的这种运动不断解决着自我意识与客观性的矛盾。

二、自我沟通的意义

无论在生物还是机器的系统运动中，通过反馈都可以使行为得到调整和控制，使预定的

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目的得以实现。没有反馈，系统就无法进行有目的的运动。通过自我沟通，人类能够将人类自身的认知活动和实践活动视为作用的对象，施以监视反馈和调节控制。而且，也正是由于人类具有能进行自我监视反馈和调节控制的意识，才使自己得以成为人类——区别于一切非生物和其他一切生物的特殊生物。

成功的自我沟通是一切实践活动成功的前提。一般而言，个体的活动是由其对对象的对象意识和对自己的自我意识决定的。为了达到预定的目标，人们一方面要认识要改造的对象，另一方面也必须将自身正在进行的实践活动作为对象，不断地对其进行积极的控制和调节，提高实践成功的效率和可能性。只有如此，主体才能将自我意(认)识这一内在主体尺度得以建立的标准和外在客体对象的本质、运动规律所规定的客体尺度结合起来，形成具体的实践观念，通过现实的感性的实践活动，获得一定的“实在的自由”。

良好的自我沟通也是个体自我发展和自我实现的基本前提和根本保证。一方面，正是由于成功的自我沟通，个体才得以对自我进行审视与反省，进而才得以树立自己的奋斗目标，制定自己的行动计划，从而为随后的自我发展和自我实现奠定基础。另一方面，在个体自我发展和自我实现的过程中，无论是目标的树立、方向的确立、计划的制定还是具体行为、行动的采取、实施、调整、控制，其中每一步骤的顺利完成都是以个体一定的自我沟通为手段的，实际上也都是个体自我监控能力的具体表现。 就管理沟通而言，自我沟通是其他任何一种沟通的基础。由于无法摆脱一定的社会历史局限性，人不可避免地要形成一定的认知定势。相对稳定的认知定势，在认识过程中往往以一种惯性的力量来引导和限制主体的思路，导致主体在认识上出现误区和盲点，使我们对事物的认识“个体化”。这为主体间的一种意义共享提供了可能性。 第三节 感觉和知觉 一、感觉

从整体上考察，感觉具有两层含义：一是指我们的感官与客观刺激物的接触以及对刺激信息的传递过程；二是指大脑对神经系统所传递信息的认知，即感觉的最终形成。虽然现实中我们并不能将感觉区分为这两个过程，但现代视觉生理学的研究表明，人们在感觉一个事物时，总是先有感官和客观刺激物的接触，然后通过感觉器官的换能作用，再经过神经系统的逐级传递及整合，最后形成有关刺激物的感觉印象。可见，感觉的两种含义，一是指感觉的形成过程，二是指感觉的结果。 (一)感觉的直接性和间接性

感觉既有直接性的一面，也有间接性的一面。对于感觉的直接性，比较容易理解。而对于感觉的间接性，情况则不然。不少哲学家、心理学家否认感觉的间接性，认为感觉和客观刺激存在着直接的一一对应的关系，认为感觉就是对事物的直观感受。如狄德罗把人的感官比做钢琴的键盘，外界事物作用于感官产生感觉就像敲弹键盘产生琴音一样直接、简单。 正如马克思所说的那样，自然界“不是直接的同人的存在物相适应的：我们的感觉不能直接感知未经转化的电磁波、空气振动波、化学分子的运亏而必须将它们“转化成我们能觉察的运动”，亦即通过感官把外界客体的电磁波、空气振动波、化学分子的运动转化为携有光、声、味信息的、神经纤维可以传递的、大脑可以感知的神经电脉冲信号。因此： 第一，外界客体和感觉在表现形态上是两种完全不同的东西。外界客体的表面信息经过感觉器官的换能作用，被转换成为具有一定时空模式的神经电脉冲。这种电脉冲在传递过程中又经过逐级的编码、加工、整合，最终脑皮层把这种被“改造\"的电脉冲译解为感觉印象。可见，感觉与客体之间有着重大区别，作为结果的感觉不是客体的直接再现或复写，更不是客体本身。

第二，在感觉和客体之间存在着一系列的中间环节。人的90%的感觉来自视觉，以视觉为例，从外界的电磁辐射到视感觉的形成之间最主要的中间环节有视网膜的感光细胞、神

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经节细胞、外侧膝状体、视皮层等。如图2-2所示：

换 能 通过感受野方式编码

电磁辐射（客体） 感光细胞 神经节细胞 编码、综合 进一步通过感受野方式编码 经过各种细胞的特征抽提 丘脑外侧膝状体 视皮层 功能柱对信息的进一步整合 感觉印象（感觉）

图2-2视感觉形成过程

从外界客体所发出的光波刺激人的眼睛到视觉印象的产生大致经过了三个阶段：物体光学过程，神经生理过程以及视觉心理过程。与此相适应，视觉的形成也就存在着两个转换过程：即从物体的光学过程到神经的生理过程；从神经的生理过程到视觉的心理过程，最后才产生物体的感觉印象。

感觉的间接性表明感觉中的一系列中间环节在大脑的参与下对客体的信息进行了编码、整合等能动的加工，经过这种加工，造成了感觉特有的主观性。因此，由于感觉经由了“按一定的方式组成的物质”——大脑、神经、视网膜的改造，即对视觉信息的整合、编码、、加工过程，所以这是一个能动的过程，而感觉的间接性又表明感觉具有能动性的一面。 (二)感觉的客观性和主观性 同一只眼睛在不同的地方，或不同结构的眼睛在同一个地方，其所看到的景象是各不相同的。例如，蚂蚁视觉里的世界与人视觉里的世界是不一样的。假若你的手一只热、一只凉，你把两只手一齐放进温水中，一只手会感觉水凉，而另一只手则感觉水热，但是水不可能同时又热又凉。那么，这是为什么呢?因为感觉具有主观性。 感觉的间接性导致了感觉的主观性。现代科学的发展进一步突出了人的感觉与客观性的矛盾：人们只有通过仪器才能观察宇观和微观系统，离开射电望远镜、光谱分析仪、电子加速器等，人根本无法经验它们；而通过仪器观察时，这一观察已经被仪器中介了，此时人们已经把宇观和微观尺度转换为宏观尺度。这是一种“关系中的关系”，即人们观察到的只是被仪器限定的关系，而且不同的仪器表现出不同的关系。诸如测不准、相对性、坐标性等，说的都是同一个问题。

当然，这并不能说明感觉就是完全任意的。其一，这里涉及对客观性的理解问题。恩格斯曾经详尽地谈到客观性的特点。按照恩格斯的观点，要从实际的认识过程来探索客观性。“我们宁可从我们的思维已经探索到和每天还在探索的东西中，来认识我们的思维究竟能探索到什么东西。这从量上和质上来说已经足够了。”因此，应结合认识运动来探究客观性，从认识实际把握的规律性、共同性的东西出发，而不是从别的原则出发另外去寻找客观性。 其二，客观性是有方向、有中心的。在恩格斯看来，客观性并不是某种纯粹的东西，人只能从“地球中心”出发，以地球为方向来考察世界的客观性，因而这一客观性只是相对于地球而言的。“对我们来说，除了以地球为中心的物理学、化学、生物学、气象学等，不可能有别的。”认识活动总是有方向、有中心的，我们只能从人类角度、“以地球为中心”来认识世界，离开了这一方向性，就既无认识可言，也无认识的客观性可言。 其三，客观性是认识中的普遍性、规律性。恩格斯认为：“一切真实的、穷尽的认识都只在于：我们在思想中把个别的东西从个别性提高到特殊性，然后再从特殊性提高到普遍性；我们从有限中找到无限，从暂时中找到永久，并且使之确定起来。”“自然界中的普遍性的形式就是规律。”所以，个别中的特殊、特殊中的普遍、有限中的无限，这就是以“规律”的形式出现的认识中的客观性。客观性并不是“纯粹”的，它是反映在认识中并在各种具体认识中具有普遍性、规律性的东西，它不依赖于人的认识而发生，同时又具有相对性，即相对

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于人的活动而言。

正确解决感觉的主观性与客观性的问题，还需要辩证的思维。比如，波恩从“投影”和“不变量”的关系来理解上面提到的人的感觉为仪器所中介的问题。在波恩看来，从宏观进入宇观、微观发生的变化可以用“投影”与“不变量”的关系来说明。所谓投影，是指每一次具体的相互关系，即物理的一次观察或测量所涉及的并非自然现象本身，而是它在一个参考系中的面貌或射影。换言之，投影是主体、仪器、客体特定的相互作用的表现。之所以叫投影，只是自然现象通过这种关系个别地表现出来，它并非是自然现象本身，而是一种变形的、受到各种关系制约的表现形式。所谓不变量，是指各种不同投影中的共同规则。在每个物理理论中，总有一种规则把同一物体在不同参考系中的投影联系起来，这种规则叫做变换律。不变量就是对任何参考系都具有同一数量的量，因此它们与变换无关。

波恩的“投影”—“不变量”理论同时也说明，同一对象经过不同的感官所得到的“投影”是不同的，是变形的、受各种因素影响下得到的主观影像。但是，它也不是完全偶然的，实质上总是存在某种“不变量”，这种不变量，就是各种心理、生理因素如何影响人们对外部事物感觉的规律。只不过波恩用它们来解决人们由宏观系统进入微观、宇观系统所产生的认识矛盾，从而使它们具有现代物理学意义罢了。

感觉是主观的，但是这种主观性，只不过是以个别的形式反映着一般的客观性。主观性背后隐藏着客观性。如果说辩证思维从理论上解决了感觉与客欢性的矛盾，那么，实践活动则实际地解决了感觉与客观性的矛盾，从感觉发展起来的人对客观世界的认识，经过实践检验，调节着认识以及作为认识的来源的感觉的客观性。 二、知觉和知觉研究理论 在自我沟通的几个环节中，对知觉的研究是现代西方心灵哲学比较重要的研究领域。不仅一些新的有价值的问题被提出，而且也取得了一些积极的成果，并且出现了几种各有特色的知觉理论，其中比较有影响的主要包括“表达理论”、“信念获得理论”和“副词理论”等。 (一)表达理论

表达理论认为，人们通常所说的知觉到了对象，如知觉到了一间房屋，看到了一定的距离或空间的第三维，实际上是在内心“看到”了有关的感觉材料所组合成的心像。举一个简单的例子，假如人的眼睛是一部电视摄像机，通过感光神经将信号传给大脑。再好比说，大脑中有一个像电视屏幕一样的装置。这样一来，摄像机传来的信号经过一定的处理就可显现在这个屏幕上，心灵通过观看这屏幕上的东西就得到了关于外部对象的知觉。因此心灵直接知觉的是呈现在心灵中的印象或感觉材料，人的知觉经验作为感知这一因果过程的结果或终端，是一种与内在的对象、内在的观看有关的心理过程。由于这一理论特别强调感觉材料是外部事物及其属性在内心的某种“表达”，因此许多人把这一理论称为“表达理论”。

为什么知觉直接接触的对象是感觉材料之类的内在心理表达而不是外部实在呢?为什么借助对内部表达的知觉能间接地认识外物呢?坚持表达理论的人依据常识和科学等给予了论证。

常识的根据。表达理论认为：知觉经验是复杂因果过程的终端，发生在大脑或心灵之中，而外部事物及其属性是时空中的实在，特别是外物占有空间，不可能直接进入心灵而被知觉把握，因此知觉所认识到的东西一定是经过一定处理的内在的心理构成物。

科学的根据。科学已告诉我们：知觉是一因果过程，但科学又没有表明，在此过程的终点上所发生的就是对内在屏幕上的图像的把握或知晓。就神经生理学而言，上述电视类比只有一半的正确性，眼睛的确像摄像机，但大脑并不包含有像展示肖像的银屏那样的东西。尽管如此，仍可以根据有关科学所提供的资料做这样的推理：如果你看到太阳，那么你在你的视域中所知的东西在知觉时就是存在的。但你所看到的太阳表面的状态此刻并不存在，它存在于8分钟之前，因为光的传播也需要时间。因此你所知的必定是当下存在于心灵中的感觉

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材料，它是不同于太阳本身的。

表达理论注意到了多方面的情况和根据，避免了那种认为知觉是外部对象直接呈现在心灵中的结果的“直接呈现说”的简单性、片面性和困难，如占有空间的外物怎么可能直接呈现于人心之中为其知觉。 (二)信念获得理论

信念获得理论是又一个影响较大的知觉理论。它赞成对知觉过程做因果解释，但强调知觉过程的最终结果就是在感觉所提供的材料或信息的基础上获得了信念。信念获得理论的基本内容主要包括以下几点。

第一，它主张作为知觉过程的最终结果的信念，是外部对象作用的结果。我们对一个对象的相信与确认(知觉)是从对象的作用到感官的活动、最后到大脑皮层的相应状态(用心理学术语说即为相信的状态)的复杂的因果过程的终端或结果。 第二，它认为知觉与感官以正常的方式提供的信息或感觉材料有关。知觉不可能直接把握外部物质对象，因为知觉是对事物的整体(包括正反面、内外、因果性、未被感官感知到的特性等)的把握，必须借助于感觉。而感觉又正好可提供知觉所需的信息，这就是关于事物的感觉材料。

第三，感觉材料本身不是知觉，只是知觉的基础。人们是在此基础上，通过一些超越步骤才形成知觉的。第一步是接收感官提供的信息。知觉的接收就其内容来说，与它所依赖的感觉材料不同，是超出感觉材料的。第二步是知觉的确信。这一阶段处在怀疑和问题这一层次。通过把先前接收的各种形式与知觉的接收进行补充、互相支持和确证，形成了对对象的确证，便得到了关于对象的知觉。因此，通过上述过程所获得的知觉不是表达理论所说的那种东西，而是一个或一组关于对象的信念。 坚持信念获得理论的人认为：不应根据对内在对象的知觉解释对外在事物的知觉，而应根据信念的获得去说明知觉。其次，根据信念获得理论，在知觉条件下所获得的明确的信念是我们的理解能力和先前的知识、信念的部分功能作用。作为知觉的信念的形成既依赖于当下的刺激和各种外在条件，又离不开我们的理解能力和先前的知识与信念。 (三)感知语词分析与副词理论

一般人都不会否认：我们的知觉的结果，如看到了什么、听到了什么、尝到了什么等，总是能用语言描述和表达出来的。但我们用什么语言去描述这些结果或知觉因果过程的终点呢?大致来说，不外乎这样一些词，如视觉方面的有“红”、“黄”、“蓝”等，味觉方面的有“酸甜苦辣”之类，触觉方面的有“软硬”、“冷热”等，躯体感觉方面的有“舒服的”、“疼痛的”等。根据通常的感知理论，这些词描述的都是事物的属性，起码是事物的现象属性，因此这些理论自然把我们感知的结果(如观念、印象等)当做是事物及其属性的摹写。上述两种知觉理论尽管对知觉过程的结果的看法不尽相同，但对于上述感知语词的词性、所指与意义的看法则没有本质区别，它们都认为：这些语词是名词、形容词，可用来描述事物的属性。相应地，也认为事物或现象有红白、大小、动静之类的属性。 20世纪50年代“副词理论”或“状语理论”(Adverbial Theory)或“状态理论”(State Theory)的产生和发展，对此提出了不同的看法。它认为：上述感知语词描述的并不是事物的属性，而是事物或现象对感知者所显现的方式，也可以说是它们在与感知发生关系时所表现出的状态，还可以说是主体感知对象的方式。 从语言上说，“红”、“热”等词在表面上是形容词，而实际上是副词，表示的不是对象的属性，而是对象出现在知觉中的方式或状态。事物是否表现出白、黑、甜、苦之类的属性，不是由事物的本质决定的，而是与感知的人有关。因为没有人曾感知到事物中存在着白、黑之类的性质，被感知的事物本身不具有这类属性。例如：“对于我来说是甜的酒，对于你来说可能是酸的；因此我没有感知到酒是甜的，你也没有感知到酒是酸的；而酒本身既不是甜

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的，也不是酸的。” 根据副词理论，通常归之于外物的那些属性并不是事物本身固有的性质，而依赖于感知者的感知，你用不同的方式、带着不同的心情、状态去感知，它就向你显现出不同的样式。当然，说“红”等词表示的是一种方式或状态，绝不能理解为对象自身或知觉者自身存在的方式或状态，而只能理解为知觉者与对象发生关系时所呈现的一种方式或状态，即对象在此关系中向知觉者呈现出的状态。离开了“关系”，就无法理解状态理论。 第四节 判断和推理

判断和推理都是逻辑学中非常重要的内容，它们本身包含的内容非常丰富。在沟通学中，判断意味着对思考的对象事物有所断定和做出结论，这是人们行为决策的基础。 推理则是从已知的事物属性和关系中推导出未知的属性和关系的思维活动。推理是在判断的基础上进行的，在若干个判断之间建立或发现合乎逻辑、合乎规律的关系，得出新的判断和结论，就是推理的过程。因此，推理也是“从已知中发现未知\"的创造性思维活动。判断和推理本身包含的内容非常丰富。下面仅就对沟通比较重要的内容加以介绍。 一、事实判断和价值判断

价值判断不同于事实判断已成为人们的基本共识。仅就判断的陈述而言，事实判断是一种描述判断，如“A是红的”；价值判断则是一种评价，它可以分为两类：一类是意义判断，如“A是好的”；另一类是规范判断，如“B应该做它”。

价值判断与事实判断的显著区别是价值观念具有主观性和客观性双重特征。价值判断是在事实判断的基础上通过主体的价值判断标准的中介才得出的。比如“A是好的”这样一个意义判断。显然“A”具有它自身的属性，其本身是无所谓好坏、善恶的。价值判断之所以把“好”的观念综合到A身上，必然是取决于“凡能够如何如何的对象是好的”这一价值标准，否则，“A是好的”这个评价推论就不可能。与此相应，在“A是红的，所以A是好的”这个评价推理中，价值判断如果不中介于“A是红的”这个事实分析或性质描述，同样无法把“好”和A综合起来。任何价值判断作为综合的结论都必须中介于事实根据和价值标准。

通过前面对感觉和知觉的讨论，我们知道，所谓的事实也并不就是完全客观的。但是无论如何，人们对事实的判断比对价值的判断更容易达成一致。价值判断的真假与事实判断的对错不同。在事实判断中，只要谓词描述了主词的性质和特征，这个判断在一般情况下就是真的。而价值判断的真假则不然，它以凸现评价主体的价值选择为前提，如果不参照价值主体的价值标准就无法做出“好或不好”的价值判断。 问题是人们在做出价值判断的时候，通常并未意识到其价值标准在其中所起的作用，而对于沟通的另一方来说，也并不总是能清楚地意识到这个判断里所隐含的推理，因此就可能产生价值判断事实化的倾向。

在第一章中我们提到，在沟通中，我们不仅传递消息，而且还表达赞赏、不快之情，或提出自己的意见、观点。对事实叙述和意见观点叙述的混淆常是许多误解问题的核心。良好的沟通者会谨慎区别基于推论的信息和基于事实的信息。沟通者要完整理解传递来的信息，既要获取事实，又要分析传递者的价值观、个人态度。 二、隐含推理

价值判断事实化的现象与隐含推理有着密切联系。所谓隐含推理是指当推理只有部分前提而省略了另一部分前提的同时省略结论时所做的推理。隐含推理是在特定语境下既省略部分前提又省略结论的一种特殊的推理省略式。隐含推理由显前提、隐含前提和隐含结论构成。对隐含推理进行探讨，有助于我们更好地运用这种推理形式，增强揭示信息的能力，提高语言表达效果。

先来看一个例子。1946年国民党反动派向解放区发动进攻时毛泽东同志在和美国记者

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安娜·路易斯·斯特朗的谈话中曾说：“虽然在中国人民面前还存在许多困难，中国人民在美帝国主义和中国反动派的联合进攻之下，将要受到长时间的苦难，但是这些反动派总有一天要失败，我们总有一天要胜利。这原因不是别的，就在于反动派代表反动，而我们代表进步。”这段话中就包含了两个省略了的大前提，即“代表反动的总有一天要失败”和“代表进步的总有一天要胜利”。 沟通是通过符号进行的，因此沟通的前提是沟通双方拥有共通的意义空间，对符号意义拥有共同的理解，否则沟通过程本身就不能成立。事实上，语言材料中包含的信息一般都包括两个部分：它本身直接断言的东西和它所暗含的意思，这种暗含的意思常常就是信息发送者认为的、对于沟通双方来说不言而喻的共知前提。比如，“红灯亮了”。如果这是交通亭的红灯，那么这一语句就隐含着“车不准通过”的意思。我们之所以得出这一隐含信息，原因就在于这里还隐藏着另一个设定的前提，即“红灯亮，车不准通过”。如果没有这一设定，或者行车的人不知道红灯的标志作用，那么红灯亮对他来说就起不到这种作用。

显然，人们对隐含前提的理解可能会因人而异。对信息接收者来说，自觉地运用隐含分析这一方法，就可以逮住这些言外之意、弦外之音，甚至透过语言表层看到说话者自己没有意识到的或不想表达的思想、感情，这正是隐含分析的妙处。 另一方面，由于人们对语句隐含的确信度往往要大于语句本身所直接断言的东西，人们也常常用隐含这种形式更巧妙地表达思想，增强接收者对说话内容的确信度。《水浒传》中有这样一个情节：宋江别了武松后被王英、燕顺捉去，要剖下心肝来下酒，这时宋江叹口气道：“可惜宋江死在这里!”那伙人一听，原来他们要杀的竟是慕名已久的山东及时雨宋江，于是马上给他松了绑奉为座上客。宋江因而免了一死。宋江的话也许是无意识地表达了“我是宋江”这个信息，但客观上起到了特殊的、意想不到的效果。如果直接说“我是宋江”，那效果肯定就会不一样。因为在前一句中，“我是宋江”这一信息成为它的一个真实无疑的隐含前提而包含其中。

但是，隐含推理也可能处于一种无意识的状态。这种推理是自动进行的，即无需任何外物的提示。并且这些推理非常强大，以致于人们经常错误地相信这些推理根本不是推理，而是初始描述已经含有的信息，比如晕轮效应。晕轮效应是指由对他人已有特征的了解而判断他人具有某些新特征的倾向，这些新特征与他人的已有特征并没有必然联系。众多的研究发现，具有形象特征魅力(如长相等)的男性或女性会被认为具有友善、风趣、易相处、快乐等良好品质，更适合从事有威望的工作。按隐含推理的观点，晕轮效应就是：被试者知道不熟悉的目标个体拥有B因素，因此就会对这一目标个体产生一种弥散的正的或负的态度(这依赖于B的影响力)。当要求被试者对目标个体的某些特征因素A做出评价时，这一态度就会影响被试者对A所做出的评价。当被试者对A做出评价时没有意识到受到了B的影响，则有关B的态度在此过程中就表现为隐含推理。 三、思维方式

各种具体思维如概念、判断、推理所共有的一般的结构或秩序是思维。而思维方式是思维固有属性的显现，是其本质的具体实现。思维方式表现在一定历史时代中，人们(或某一社会集团、社会阶层、社会共同体等)认识事物、思考问题的本质特点，是特定时代、特定人群的特殊思维属性的模式化。

思维方式是主体的三维观念结构相互作用的综合表现，这三维结构是：世界图景，认知原则，价值观念。

世界图景包括自然图景和社会历史图景。这是一定历史时代中?认知主体关于实在的整体模型：关于世界的本原、起源、结构、变化和发展的一般规律和趋势的总括性图式。世界图景是思维方式的本体论维度，它是主体所看到的对象世界的范型，是主体对客体世界认识的“棱镜”。正是由于从不同的世界图景看世界，因此托勒密所看到的太阳和哥白尼所看到

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的太阳是绝不相同的。

认知原则是主体使用各种认识手段认识对象世界时所依据的基本方针，它体现了主体把一种要素纳入到整个知识系统中的一般模式，是各种认识方法和认识手段相互联系和组合的特定方式。这些原则不是具体的认识方法和思维方法，而是主体在应用这些方法进行认识活动和思维活动时所遵循的指针。例如，是以经验为认识的基础，还是以理性为认识的基础；是坚持从个别到一般，还是坚持从一般到个别；是崇尚直观，还是崇尚思辩；如何对待和处理归纳与演绎、分析与综合的关系等。

价值观念是主体根据特殊的需要和信念，对客体的属性或客观事实与行为所持的态度或所表示的选择意向。价值观念的基础是主体的主观目的与客体的客观属性的相互作用关系。处在不同历史时代、不同社会地位中的主体，一方面是某一社会集团的共同利益的荷载者，另一方面又是个人的特殊利益的荷载者。丽不同的主体之所以对同一事物有着不同的评价和取舍，一个根本原因就是由于他们受不同利益的驱使。对主体来说，客体或对象的意义就在于它们在实现该主体的利益或目的方面所起的作用。列宁正是在这个意义上指出：“几何公理要是触犯了人们的利益，那一定会遭到反驳的。”利益和需求决定着人们的价值取向，而价值取向又从根本上制约着人们的思考方向。 价值观念是思维方式的社会学维度，它是主体同客体发生认知关系时的社会性中介。作为认知主体的个人，是特定历史条件下各种社会关系的总和，他首先被定位在一定的社会经济和政治关系中，成为某一社会集团或阶级、阶层的成员，受其根本的经济和政治利益的制约，服从其特有的活动原则和目标原则，从而也就规定了他在处理同客体关系时可能采取的态度、立场、方针和视角。 思维方式是世界图景、认知原则和价值观念相互联系和相互作用的整体表现，而不是三者的机械加总。思维方式是一定历史时代中，人们思维活动的整体性质、基本特点、主导倾向和特殊定势的表现，它从主体处理同客体的关系这一侧面反映着时代精神和社会思潮。在一种统一的思维方式支配下，人们对存在的本质的思考，对认知模式的选择，同其社会利益需求之间有一种历史的关联。

第五节 自我沟通中的心理因素

除了上面所谈到的因素外，心理也是影响自我沟通的重要因素。比如研究者发现，利用电话让被试者对其生活质量做出评价时，晴天所做的评价要比雨天高。影响人们社会认知的心理因素包括很多，除了刻板印象、晕轮效应、首因效应等，比较重要的还有： 一、自我防御或自我肯定

自我防御在实际中又有多种表现形式：

(一)劝说中的角色扮演(Role Plaving in Persuasion)

研究发现，如果实验组的被试者任意地安排在争论的一方，并引导被试者参与争论，使被试者成为争论一方的成员。控制组的被试者仅仅作为旁观者。结果扮演角色的被试者就会坚信自己所支持的一方更具有说服力。这一效应不仅当被试者在争论中充当一个需要有创造性的辩论者时会产生，而且当被试者接受角色安排后仅仅判断争论的问题是否有意义后就会产生。即：(1)当被试者接受了所扮演的角色后，就会将其所处的地位与自我联系起来；(2)对自我的肯定产生了对所代表一方的肯定评价。 (二)惟我所有(Mere 0wnership)

这是指人们喜欢某个东西仅仅是因为这个东西是自己的。Feys(1991)、Baggen(1992)发现，让被试者首先在计算机上学习区分计算机游戏中代表自己的4个图像和代表对手(计算机)的4个图像，然后让被试者对这8幅图的精美程度做出评价，结果与自我有关的图像得到了较高的评价。Kahneman等(1990)对与此相似的“直接捐赠” (Instant Endowment)效应进行了研究，结果表明：一旦被试者能将某些物品如杯子、钢笔、巧克力糖等据为己有，则

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对这些物品的价值判断就会显著提高。 (三)小群体效应(Minimal Group Effect) “群体内偏见”(In—group Bias)是个体对与自己同一群体的人所做出的评价好于对其他群体中的人所做的评价。Tajfe(1970)发现，即使允许被试者观看实验前大家是如何被随机分组的，了解同一群体、不同群体的人都是比较相似的，群体内偏见依然会产生。在这种情况下所表现出的群体内偏见称之为小群体效应。这一效应说明，个体所获得的群体关系是自尊内隐操作得以实现的契机。Perdue等(1999)的研究发现，小群体线索是迁移肯定影响的有效 基础，从属于同一群体的称呼(我们、咱们)起到了阈下启动积极情绪的作用。 (四)相似—吸收(Similarity—Attraction)

知道他人与自己有相似的方面是产生吸引的决定因素。认为相似—吸引是内隐自尊是基于以下假设：被试者与陌生者的相同点越多，就越倾向于将陌生人与自我联系起来。研究者发现了一种有趣的相似—吸引效应。他们让被试者相信自己与历史上的一位声名狼藉之人生日相同(同月同日)，则被试者会对他曾经做过的事给予较宽容的评价。此后，研究者通过用共同生日技术还发现，让被试者与另一位参加实验的人就一个有关犯人的两难问题进行讨论时，知道自己与对手生日相同的被试者更容易与对方达成协议。 (五)说服的认知反应(CognitiVe Responses to Persuasion) 在说服别人的争论中，如果结论与自己的观点相同，就会轻易地认为这一说法是可靠的。代表性的研究是Lord等人的实验。他们让学生支持论证材料，结果学生对这两套材料的“令人信服程度”的评价与学生已有观点有密切关系，每一方只发现支持本方的论据更令人心服。即被试者只被支持自己观点的证据所吸引而忽视支持对方观点的证据。 (六)判断中自我肯定(Self—positivity in Judgment)

许多研究证明，对自我的肯定是个体做出判断时产生偏见的基础。Green．wald(1980)指出：为希望的结局承担责任，为非预期的结局寻找外在原因，修改记忆内容使之与肯定的自我形象相一致，这些都是自我认知偏见的症状之一。这些认知偏见对保护自我的整体性是非常有益的。E．S．Taylor和Brown通过对抑郁症患者的分析，充分证明了这种偏见是适宜操作的。

(七)置换自尊(Displaced Self—esteem) 置换自尊与熟悉的互惠和奉承效应，包括相互交换礼物，相互满意和赞扬有着密切关系。置换自尊由受到他人的赞扬所引起，但与互惠和奉承效应的不同之处是，受赞扬者认为他对赞扬者的称赞是自己独立的评价，与赞扬者的赞扬无关。Aronson&Linder(1965)的实验发现，被试者对给予其先批评后表扬的刺激者的喜欢程度要比一直表扬他的刺激者高，即使后者的表扬内容更多。Aronson＆Linder认为这是因为被试者认为由批评转向表扬的刺激者更有辨别力。按内隐认知的观点，由批评转向表扬要比单纯表扬更能有效地提高被试者的自尊，因此对前者的喜欢是被试者自尊的需要。 二、解释中的自我肯定和自利偏好

相同的客观行为往往被不同的人做出完全不同的解释，这取决于观察者如何回答“为什么”这一问题。例如，对于“在单位工作到很晚”这一信息，有人可能会认为这是该雇员工作勤奋和有责任心的表现，而另一些人可能会将其视为效率低下和不能胜任工作的信号。 自我肯定和合理化的一种形式是投射效应。观察者在解释他人行为的过程中，常常会以他们自己为参照点，把自己的感觉和想法投射到其他人身上，并错误地假定其他人和他们有相同的感觉和动机。这种现象就是投射效应，也称解释中的镜像反映。里查德·莫伍德对于政府组织中现有雇员的研究是说明投射效应的一个例子。这项研究调查政府组织中现有雇员对流失雇员离开政府组织的原因的看法。这些留下来的雇员被要求从三种原因中选择一种解释原先同事离开组织的原因：对自己的工作不满；不是因为对现有工作不满，而是想获得更

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好的工作；既是因为对现有工作不满，也是因为想获得更好的工作。研究结果表明，那些喜欢现有工作和组织的保留雇员认为同事流失的原因并不是因为对现有工作不满。而那些本身对现有工作和组织不满的保留雇员倾向于将原同事流失的原因归结为对工作的不满。在这里，投射变成自我肯定和合理化的一种手段。对工作满意的人通过将同事离开归结为对工作不满以外的原因来为自己所做出的留在该组织的决定进行辩护，而那些对工作不满的人则以其他人离开的原因恰在于不满意工作来为自己的看法提供佐证。 影响解释的另外一种常见心理因素是自利偏好。即观察者可能会选择那些对自己更有利的解释。当被要求评价自己的表现时，观察者倾向于将自己成功的原因归结为内在原因而将失败的原因归结为外在原因。自利偏好在影响人们对他人行为进行解释时则以相反的方式进行。即：他人的成功被归结为外部原因，他人的失败则被归结为内在原因。

观察者所做的许多解释都会影响他们的自我知觉。因而，一个有着较强自知之明、了解并且承认自己的长处和短处的人，在对他人的行为进行解释时会向别人投射较少的负面解释，一个高度自信的人在评价他人时会比缺乏自信的人较少地援引自利偏好。 三、逆向思维法和苏格拉底反诘法

对认知的认识使我们了解到在沟通中尊重他人、开放心灵、解放自我、打破心智模式对于沟通成功的必要性。下面对逆向思维法和苏格拉底反诘法加以介绍，希望对读者有所帮助。 (一)逆向思维

所谓逆向思维，是着眼于思维的过程，即就思维的出发点、方向、目标、路线、程序、步骤等诸如此类范畴而言的一种思维方式。人们的思维总是借助一定的概念或命题而开始，遵循一定的规则、步骤，沿着一定的方向、路线而展开和运作的。其中，思维所依据和采用的起始概念、前提命题，所要达到的终极目标，运行的方向、路线，运作规则或程序、步骤等，都具有相互对立、相互排斥的正、反两个方面，由此导致了在思维的整个过程及其各个阶段或环节上普遍存在的、可以从正、反两个方向切入的思维运动。如果我们把其中的一种思维运动称做正向思维，那么构成相反方向的思维运动则可称做逆向思维。这正是唯物辩证法的对立统一规律在思维运动中的体现。

逆向思维广泛存在于人类思维所涉及的一切认识领域和创造性活动范围之中，因而它具有普遍性的品格。拿语言来说，语言作为人类思维最基本的符号表现形式，就以反问、反语、反讽、反驳等形式直接表现着逆向思维方式。关于生活的许多哲理格言，如“安不忘危、存不忘亡”、“从最坏处着想、向最好处努力”等，也同样反映着逆向思维。在科学研究中，反证法、归谬法、溯因法、证伪法等方法，也均属于对逆向思维的运用。而在日常生活中，对象棋残局、围棋死活题、走迷宫线路等智力游戏题的解答，更是常常要运用到反果为因、颠倒次序等形式的逆向思维。

发现、提出和解决问题的认识过程，实际上包含着思维的相互否定的过程。一种是对主体原有知识的有效性、完备性的否定，另一种则是对前一种否定的再否定，两种思维运动的轨迹构成了认识过程中的一个开放性的圆圈。在思维的两种否定过程中，始终存在着从矛盾的对立面对认识内容进行否定的思维运动，这就是逆向思维。在一定条件下，逆向思维以一种否定性的力量推动思维围绕着问题而产生、发展和上升。在发现和提出问题的过程中，它以原有背景知识的对立面为出发点；在解决问题的过程中，它则以问题矛盾本身的对立面即化解或协调矛盾的统一性条件为立足点或着眼点。作为思维运动中矛盾的否定性方面，它构成了思维辩证运动不可或缺的基本环节。

与从矛盾的单方面出发的正向思维方式相伴相随，逆向思维在思维运动中的意义至关重要。如果没有逆向思维而单凭正向思维，绝不可能产生思维的辩证运动，也不可能导致问题的发现、提出和解决，而只能导致思维的刻板和僵化。当然，正向思维如果作为一种成熟的关于某类问题的解题方式，对于某些问题的提出和解决，通常会起到类比或模型之类的方法

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论指导和启发作用。然而，它最初的确立仍然离不开逆向思维，并且曾经是作为一种解决问题的逆向思维方式而被确定和保留下来的；并且在应用于新问题时，仍然离不开运用逆向思维来发现差异、变化等特殊性。

逆向思维作为辩证思维运动的基本环节和内在动力，无疑是发挥辩证思维方式所特有的批判性、革命性、求异性、创新性、综合性等认识论功能的重要手段。然而，逆向思维毕竟不等同于辩证思维，它作为辩证思维运动的基本环节和内在动力是有条件限制的，主要是要受到关于矛盾之间相互依存、相互转化的同一性条件的限制。缺少这种必要的条件，逆向思维往往就会成为一种单纯否定的机械性思维方式，这不仅无助于问题的发现和解决，而且易于把人们的思维引向相对主义、怀疑主义、绝对主义等形而上学和唯心主义的歧途。 (二)苏格拉底反诘法

苏格拉底(Socrates，约公元前469年～公元前400年)，是古希腊雅典奴隶主贵族派著名的哲学家、政治家和教育家。他出身于平民家庭，父亲是雕刻匠，母亲是助产士。苏格拉底自幼聪颖过人、勤奋好学，在他父亲和他父亲亲自挑选的老师的指点下，他成为当时雅典通晓数学、天文学、哲学的著名学者，他还是有才能的运动员和勇敢机智的城市军队的成员。苏格拉底年轻时曾以雕刻石头为生，后来专门从事教育青少年的工作。公元前400年作为哲学小集团头目的苏格拉底因从事反对政府的活动被判处死刑。 苏格拉底认为真理存在于每个人的心灵之中，但并不是每一个人都能独立地在自己身上发现真理，要发现自己身上的真理就必须依靠外界的帮助。因此，苏格拉底在讲学和辩论时总喜欢采用对话或提问的方式去揭露对方在认识中的矛盾，在他看来，只有通过这种方法才可以把每个人心灵中的真理引导出来。

苏格拉底习惯于和喜欢学习的人讨论一些双方都感兴趣的问题，而且提出的问题在许多场合有几种可能选择的答案，可以任凭谈话者的想法，自由地加以肯定或否定，由对方自由回答。当学生的回答与他的意见不一致时，他并不直接指出学生错在什么地方和为什么错了，而是从另一角度提出暗示性的补充问题，引导学生通过思考对第一个问题做出较为妥当的回答；学生的答案与苏格拉底的意见基本一致时，他就引导学生以第一个问题的谈话为线索转入第二个问题；倘若对方不是直接回答苏格拉底提出的问题，而是滔滔不绝地长篇大论，使对话不能沿着他所期望的方向进行时，苏格拉底便借助他那独特辛辣的讽刺，对对方或指桑骂槐、或鼓动、或毁谤，引导对话进入正轨。

苏格拉底反诘法就是一种在师生共同讨论问题的过程中，通过辩论揭露矛盾、克服矛盾，最终获得知识的方法，也是一门帮助对方纠正错误观念并产生新思想的艺术。在讨论时应遵守一定的规则：回答问题的人必须简洁干脆，回答所问，不能提出别的问题，不许反对对方的问法，二人可以互相轮换，先由甲问乙答，再由乙问甲答。苏格拉底反诘法还是一种怀疑的方法。他认为人人都应承认自己无知。他曾访问了许多所谓智慧的人，结果那些自认为有智慧的人其实并不智慧。这反倒证明苏格拉底是智慧的，因为他承认自己是无知的。这样，苏格拉底明确得出了“知道自己无知”的重要命题。该命题所包含的一个重要思想是认识从怀疑开始。他认为，人们只有承认自己的无知，感觉到自己知道得很少，才能解放出来，从而为接受智慧提供前提。

根据柏拉图等人的记述，苏格拉底反诘法的整个过程大概包括四个环节：

④讽刺。即从对方的意见和观点中引出矛盾，迫使其陷人窘态，或者迫使其否定所肯定的东西。他认为这是使人变得聪明的一个重要步骤，因为除非一个人很谦逊并自知其无知，否则他是不可能学到什么的。该环节可以使人们发现自己认识中的矛盾，意识到自己所了解的东西不过是个别的、特殊的，怀疑自己原有的知识，从而迫使自己独立积极思考，急切需要知道答案。 ②“产婆术”。即在否定已有的错误意见以后，引导对方自己进行主动思索，自己发现

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新问题，得出结论和知识。否定了已有的观点，就可以不断发现新观点，产生新的认识。这个新认识并不是外在的，而是就在人的心灵之中。它开始以潜在的方式存在于人的心灵之中，经过讽刺、启发，成为一个确定的真理。苏格拉底曾说，我是无知，但能帮助别人获得知识。这个方法的形成，是受他的母亲所从事的助产士职业的启发，所以被称为“产婆术”。所不同的是，他的母亲是帮助生命的产生，而他自己是帮助人产生真理。“产婆术”由此而得名。“产婆术”是苏格拉底反诘法的关键步骤。该步骤在教育和教学中的运用，符合教学规律和学生主动性、创造性发展的规律。

（3）归纳。即从个别事物中找出共性，通过对个体行为的分析比较来寻找一般美的、必然的道理。

④定义。即对找到的真理或知识加以表达。

在管理实践中，掌握建设性对话的技巧，企业领导往往能够做到边对话、边帮助他人认清管理迷宫，突破思维定势，从而实现边创新、边行动的目的。在这里，开展建设性对话，可以借鉴运用苏格拉底的反诘法，只当思想的“催产婆”，不断地质疑前提，而不直接对推论做出对或错的判断，让人们自己得出结论。

以下是三则对话，以“提问”为主的一方均用“A”代替，以“回答”为主的一方均用“R”代表。

对话(1)：突破思维定势背景：某企业集团的下属公司里有许多产品的市场占有率实际上已超过50%，但这家公司的老总等高层管理人员在谈到市场占有率时，却认为最好不要超过25%。为弄清原因并改变这一与实际不符的认识，才引出以下对话。 R：目前我们公司产品的市场占有率似乎太高了。 A：你觉得这是为什么?

R：我认为一个产品的市场占有率最好不要超过25%。

A：就贵公司产品而言，你认为最好不要超过25%，是因为，若维持现有产品价格，产品会卖不动?

R：不是，我们的产品目前在市场上仍供不应求。 A：是因为经销渠道不通畅?

R：不是，我们对许多经销商采取限量供应的方式。

A：是因为经销商希望进一步提高销售返点，从而引起公司利润水平下降?

R：不是，按照现有返点，仍有许多经销商希望加盟我们公司的产品销售队伍。 A：是因为销售回款情况会随着占有率提升而恶化? R：不是，我们产品的经销商通常先付款后拿货。

A：是因为你们公司的生产能力不足，无法满足市场占有率提升的要求? R：不是，目前我们公司的设备能力仍有潜力可挖。

A：是因为你们公司提升生产能力时会遇到采购、制造、管理等方面的成本增加，从而使得增产不增收?

R：也不是，如果能够真的提升产品销售量，可能会进一步降低单位产品成本。

A：既然如此，那么你觉得你们公司的产品的市场占有率到底为什么不能超过25％呢? R：„„这似乎看起来是可以超过的嘛! A：是啊，那么就你对自己公司的了解，觉得可以采取哪些措施来提升产品市场占有率? R：„„

提示：以上对话，首先，根据该公司的实际情况，将“不能超”作为前提假设，通过提问的方式让对方自行逐一否定，从而自然导出“可以超”的逻辑结论。实际上，企业上下级或者咨询公司在企业的访谈对话中如果能够做到这一步，后面的行动就成为水到渠成的事了。这就是德鲁克在管理咨询中所做的，将人们所熟知的东西，经过重新总结，然后再返还

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给人们。这让人们觉得，原来是这样的，为什么我们平常没有行动呢?这样就离实际行动不远了。以上对话的最后，将话题很自然地引到了“如何超”上，从而为对策的制定 做好了准备。

说明：后来，当对话双方非常了解后，“A”直接问“R”为什么面对公司产品市场占有率实际上已长期超过25％的现实，还有许多高层管理人员认为市场占有率最好不要超过25%?得到的回答竟然是，这些高层管理人员集体参加过一个外部管理培训班，而在这个培训班上曾经讨论过的一个典型案例中就有“市场占有率一般不宜超过25%”的结论。有趣的是，那个案例所涉及的是完全不同的行业背景。这种不对前提假设做充分交代，而只谈所谓结论的教条式培训，实际上比没有培训更害人。 对话(2)：变换提问角度

背景：某私营企业的老板，希望增强员工对企业的向心力，召开了一次有公司高层管理人员参加的会议，会议的重点是讨论“员工如何以企业为家”的问题。会上有高层管理人员提出一个似乎有点对立的说法，“要让员工以企业为家，首先企业要像个家”。以下是该老板主持会议的大致对话过程。

A：今天我们开个会，讨论的主题是“如何让员工以企业为家”?希望大家畅所欲言，各抒己见。

R：好的，我先谈点看法。首先，如何让员工以企业为家，这一问题本身提法就不妥。第二，要使员工以企业为家，首先要将企业办得像个家。(显然，这一发言有点情绪化，如果应对不当，很容易将雇员与老板的关系引向对立。)

A：你的观点很有新意，那么你觉得我们怎样才能将企业办得像个家? R：(受到鼓舞，积极响应)我觉得，第一，„„；第二，„„

A：刚才大家从企业的角度出发，提出了如何使企业办得像个家的建议，对此我们将采取切实有效的措施并认真加以落实。现在．我们想从员工的角度出发，再听听各位的高见，怎样才能让员工真正做到诚心“以企业为家”?

R：我想，是否可从这样几个方面来考虑e首先，„„；其次，„„；再次，„„ 提示：以上对话表明，如果遇到这样的情况，你提出甲问题，希望得出A答案，而人家回答的却似乎是针对乙问题的B答案。此时，最好的做法是问一句，“B答案很好，请问你是从什么角度得出这一结论的?”或者“B很好，但我不太清楚你是如何得出这一结论的，你能给我们介绍一下吗?”这样就有可能使得对话进入良性循环。

说明：在现实对话中，经常碰到这样的情况，许多领导提出一个问题让人们讨论，尽管事先表示，大家可以敞开思想，自由发表意见。但实际上，自己心中往往有一个预设的A答案，而一旦发现人家提出的B答案与自己预设的不一致，就马上觉得，“可能自己没有说清楚，需要再补充几句”，以便让人家也能导出A结论；或者直接指出“B答案不对。应该这样才对„„”；或者干脆说“今天不讨论B答案，而是对甲问题进行解答”。这种做法，自然会使对话陷人双方对立的僵局，使会议不欢而散。长此以往，员工就会形成习惯性预期，认为领导名义上是组织讨论以便集思广益，实际上是希望大家把思想统一到他的意见上去。结果就会出现这样的情况，每次开会人们都不太愿意发言，而倾向于等着老板做指示。而老板却据此做出判断，认为这些人就是没水平，根本提不出什么好想法。这种现象并不少见，需要引起人们的高度重视。

对话(3)：提升层次、走出困境背景：作者在某个由许多公司高层管理人员参加的培训班上，曾经碰到过这样一件事。在谈到改变假设以拓宽思路时，作者对听讲者提出了这样一个人们所熟悉的测试题：“如何将木梳卖进寺院?”结果有位学员的回答似乎有点令人意外，但他却从一个奇特的角度提出了一个较为特别的问题，只是其表达方式显得比较唐突。 A：改变观察与思考的角度，有助于突破思维定势，找到原本似乎不存在的解答。下面

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我们来讨论一个问题，假设你的企业是生产木梳的，请问怎样才能将木梳卖进寺院?(众人发言踊跃，有人提出，可向寺院住持提出建议，在寺院内备些木梳，以方便香客在拜佛前梳梳散乱的头发，以表示对佛祖的虔敬，这样也许可以卖出一些木梳。另有人提出，在木梳上刻些带有祝福之类的字句，以便将木梳作为纪念品出售给香客„„这些都是从寺院的服务对象出发，考虑木梳的市场需求。)

R：(突然大声地)让和尚找小老婆，这样就有需求了。(显然，这一说法，转移了管理论坛命题，不是发现需求，而是要改变人们的宗教信仰与习俗。更不要说，在正式的课堂上，做此类话题的直接讨论，必然会陷入令人尴尬的境地。)

A：你的观点很特别。但从思路上看，这不是发现顾客的潜在需求，而是希望通过改变人们的价值选择，试图创造市场需求。现代社会中的一些大公司，就经常借助各种传媒，影响顾客偏好，试图营造自身产品的需求环境。而就本例来说，采取让和尚还俗的做法，实际上是要改变他人的宗教信仰。请大家谈谈，这样做将会产生哪些后果?(将“找小老婆”变成“还俗”，进而谈及宗教信仰，再讨论这种做法的后果，从而引入商业伦理问题。让人看到，大公司对于顾客的影响作用及所应承担的社会责任。这就摆脱了在此论题上任何就事论事的争议可能产生的媚俗后果。)

R：噢，这一点我倒没想到。

提示：以上对话发生在有组织的讨论中，这是一种一对多的对话。此时，面临这样的甚至是带有一点恶作剧性质的回答，作为提出问题的一方，既无法回避进一步的对话，又：不宜直接评论。如果不注意提升层次，至少会令自己或对话的另一方当众陷入十分窘迫的境地。面对这种情况，只有提升对话层次，方有可能使其进入正常的雅俗共赏的局面。

说明：面对以上对话中的情况，有些对话主持者可能主张采取有点针锋相对的以毒攻毒的做法。这样做的结果，一方面会使部分讨论参加者产生反感，另一方面也可能会使讨论偏离真正的、启发人思考的主题。 第六节 自我沟通的艺术 一、认知自我

客观审视自己的动机

认识自我，就是人在社会实践中，对自己(包括自己的生理、心理、社会活动和整个主观世界)以及自己和周围事物的关系的认识。它包含在人的自我观察、自我体验、自我感知、自我评价等活动中。要认识自我，首先要理性地审视自己的动机。从心理学的观点看，人因为有需要，引起了动机，从而产生行为，因而在心理学中，把动机定义为由需要而引起的个体的行为倾向。其中动机可以分为内部动机和外部动机：所谓的内部动机，就是从个体自身的需要出发而产生行为；而外部动机是根据社会环境的需要而产生行为。内部动机和外部动机是一个相互作用的过程，如果内部动机与外部动机发生冲突，但仍按内部动机去发生外部所不需要的行为，往往会演变成不纯的动机；相反，如果外部动机所需要发生的行为与内部动机不吻合，就会缺乏内在的激励力量而导致行为发生强度的减弱。所以，重新审视自己的动机，是为了唤起自己残缺的内在动机，激发对工作的兴趣，认识自我在工作中的价值，从而以饱满的精神投入到工作中去。

在管理沟通过程中，强调审视自己的动机，就是要客观地评价动机的社会性、纯正性和道德性。如果内在的动机与外部动机发生冲突，就要修正自身的动机，因为，只有内部动机和外部动机得到了统一，才能为沟通对方所接受，并提升自身的形象。

从心理学的观点看，自我认知包括三个组成要素：物质自我认知、社会自我认知、精神自我认知。物质自我认知是主体对自己的身体、仪表、家庭等方面的认知；社会自我认知是主体对自己在社会活动中的地位、名誉、财产以及与他人的相互关系的认知；精神自我认知是主体对自己的智慧能力、道德水准等内在素质的认知。

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静心思考自我 管理者认识自我，关键在于认知自己的动机，从内部动机和外部动机两个方面去审视自身的物质自我、社会自我和精神自我。而审视自我往往是一个痛苦的过程。要清醒、客观地审视自己的动机，必须以静心地解剖自我、反省自我为前提，这就要求管理者学会静心思考的艺术。

二、提升自我 修炼自我意识

自我意识的核心包括自我价值的定位、面临变革的态度、人际需要的判断以及认知风格的确立四个方面。其中自我价值的定位在于确定自身的个体价值标准和道德评判的差异性和一致性；面临变革的态度在于分析自身的适应能力和反应能力；人际需要的判断在于分析不同沟通对象的价值偏好和相互影响方式；认知风格的确立在于明确信息的获取方式和对信息的评价态度。这四个方面的相互关系如图4—4所示。

自我价值

指导 的定位 条件

完善 强化 认知风格 面临变革 互 的确立 的态度 为 互相 条 促进 影响 件 优化

识别 人际需要 基础 的判断

4—4 自我意识的四个核心要素

修炼自我意识就是从四个核心要素出发，不断提升自我的价值观、面临变革的态度、认知风格和对人际需要的洞察力。 自我价值的定位，要求管理者在管理沟通中，从社会认同和社会道德的高度来修炼自我价值，要把自我价值的实现建立在他人和社会利益满足的基础上。“真正的朋友，可以使欢乐倍增，可以使缘伤减半。”这是谁都感受过的真理，尽管如此，人往往只顾眼前的一块面包，而把这一真理置之脑后。把自我价值定位在满足他人和社会利益的基础之上，就要求在自我修炼和自我提升过程中，把自我认知、社会认知和精神认知三个方面结合起来，在问题思考和自我认知过程中，使自我价值判别和社会价值衡量得到统一。 善于积极倾听

每个人要学会积极倾听，必须要真正去认知积极倾听的价值，去内在剖析自己的倾听障碍，当我们充分认识到积极倾听的价值和作用时，积极倾听可以产生许多有益的作用。 首先，这是对他人的一种鼓励。当别人知道你在以友好的方式听他们讲话时，他们也同样解除一部分或者全部的心理戒备，并通过更有效地听你的讲话来更好地理解你的意思。 其次，有助于我们了解全部的信息。为了解决问题和更有效地做出决定，尽可能多地获取相关信息是十分必要的，积极倾听有助于得到说话者所有的信息。积极倾听常常促使他们

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继续讲下去并促使他们尽其所能地提出全部例证，这样，你就可以在掌握尽可能多的信息基础上，做出更准确的决策。

其三，有助于相互改善关系。因为这样做为说话者提供了说出事实、想法和感情等心里话的机会，而且当你认真听他们讲话时，他们会感到愉快，相互间的友情就会加深。积极倾听能够激发讲话者和听众的灵感，使双方积极参与到交流中来，通过交流，相互加强了解，就可能建立良好且稳固的人际关系。

其四，有助于解决问题。人们仔细地互听对方的讲话是解决异议和问题的最好办法。有了积极倾听的理念，听者就会以积极的心理活动来理解讲话者的内容，然后把这种理解反馈给讲者，同时也给予听者进一步提高听的效果和理解程度的机会。当然，这并不意味着必须相互同意对方的观点，而是要表明他们理解对方的观点。每个人都需要理解，但再没有比认真听更好的方式来表达这种品质。 其五，帮助讲话者澄清思想。积极倾听的反馈能够帮助讲者澄清思想，使交流更加准确。有些思想，讲者本身也不清晰，他们很难精确地解释其含义。积极倾听的反馈可以帮助讲者发展他们的思想，给予他们机会澄清想说的内容或激发他们做进一步的补充。通过积极的倾听可以收集到更多的信息，使交流的“交谊舞”跳得更加协调。 转换视角，开放心灵

转换视角，开放心灵，就是要求我们从他人的角度去思考问题。要从封闭的自我约束中跳出来，通过转换自己传统的思维方式，跳出习惯思维的约束，以退一步海阔天空的视角分析问题。转换视角要求我们从封闭的视角转换为开放的视角，打开心灵的窗户，把思绪、思想和观念接纳到自己的大脑中来，要以向每一个人学习的勇气去与他人沟通。“三人行，则必有我师”，“海纳百川，有容乃大”，把自己的心灵开放了，沟通就无拘无束了，沟通双方就平等了，新的知识和新的思想就进来了。

转换视角，开放心灵，就要求尊重他人。开放自己的心灵和尊重他人是紧密相关的为人之美德。把自己封闭在自我的世界里，紧闭心灵的窗户，就看不到外面的阳光；拒绝他人的接近，就把自己置于自我的“山巅\"上。于是，他人万物在我的俯视之下，不自觉中，与他人的距离越来越远。只有当你开放你的心灵，才能让外面新鲜的空气、温暖的阳光、和煦的春风吹进你的心灵。世界到处充满空气、阳光和春风，你可以自由地呼吸，没有人有剥夺你享受空气、阳光和春风的权利，把握这个权利的只有你自己。而事实上，拉上窗帘把阳光挡在外面的是你自己，关上窗棂把清新的空气拦在房间外面的是你，“躲进小楼成一统，管它冬夏与春秋”的也是你。不然，你为什么会认为孩子不谙世事而不愿意与孩子们交流，为什么会认为老年人思想陈旧而不愿听听他们的忠告．为什么会认为下属难以理解你的处境而不愿听听他们的建议?

转换视角，开放心灵，就要求把沟通的理念从“己所欲，施于人”转变为“人所欲，施于人”。在世界几大重要宗教中，无论是佛教、犹太教、基督教，还是伊斯兰教，都把“己所不欲，勿施于人”作为金科玉律向信徒们宣扬，要求大家从“己所欲，施于人”的理念中走出来。诚然，这是思考问题角度的转变，是有效的人际沟通的理念基础。但这种理念还是把自己定位在出发点上，自己还是主体，却把对方作为被动的信息接受者。要根本上转换视角，我们倡导“人所欲，施于人\"的理念，要根据对象的特点，组织信息的内容和编码方式，把问题的解决和人际关系的正强化有机地结合起来。

转换视角，开放心灵，就是要积极地意识到自己的成见，或者意识到你会将不符合自己思想观念的信息加以“改造”成为自己的观点框架。具体而言，一是要意识到与你的信念、态度、想法和价值观相矛盾的信息并不都是对自己的威胁、侮辱或有抵触；二是要求我们尽量不要注意讲话者的外表和举止，不要因为你不喜欢他们的外观就排斥他们的想法，如果你意识到自己的成见，就有可能加以注意和控制；三是不要过早地对讲话者的人格、主要观点

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和你自己的反应下结论，如果你过快地做出决定，你会错过听到真理的每一个机会。 三、超越自我 超越目标和愿景

自我超越是个人成长的学习修炼之高级境界。认识自我和修炼自我是自我超越之必要条件，它是对“原我”的突破。显然，在没有认识原我的前提下，就失去了超越的目标，也就无所谓自我超越。具有高度自我超越的人，能不断扩展他们创造生命中真正价值的能力。“自我超越虽然是以磨练个人才能为基础，却有超乎此项目标的最高鹄的；它虽以精神的成长为发展方向，却超乎精神层面的纾发之上。自我超越的意义在于创造，而不是反应的观点，来面对自己的生活与生命。”学习的意思并非获取更多的信息，而是培养如何实现生命中真正想要达成的结果的能力。“自我超越”是指突破极限的自我实现，或技巧的精熟。 一个具有自我超越理念的人，无论是在处事还是在为人方面，总有一个追求的目标和目标引导下的愿景。在自我沟通过程中，设定的目标是认识自我、反省自我和修炼自我的方向和精神支柱。为了这个目标，他会乐于接受他人的建议和忠告；他会开放自己的心灵，接受他人的思想，以修正自己的观念和行为；他会不断审视自己的动机，调整内在动机以达到与外在动机的统一；他会追求物质自我、社会自我和精神自我的和谐统一。

一个具有高度自我超越的人，在学习和发展技能的过程中还具有不断否定“原我(原来的目标和愿景)的气魄和胆略。超越自我的过程，是不断超越原先设定的目标和愿景的过程。自我超越不是你所拥有的某些能力，它是一个过程，一种终身的修炼，因为自我超越没有终极境界。为了实现新的目标和愿景，具有自我超越的人会永不停止地学习，向他人学习，向生活和工作学习，向社会学习，向自然界学习。当他们在学习过程中不断“扬弃”自我，也就会发现自身人格的力量得到了不断的升华，与他人的关系得到正强化，人际团结合作更加成为可能。 以自我为目标

在设定目标和愿景中，我们前面已经讲到，上层目标应是“超越极限”，目标和愿景的设定是一个自我定位的过程。那么，这个目标应如何设定呢?在建设性的自我沟通中，应建立“以自我为目标”的理念，也就是要从纵向的、历史的角度去设定目标和愿景，去评判自我，超越自我，而不是一味地做横向比较。

强调“原我”和“新我”的比较以确定目标，是因为以超越他人为目标，在实现超越中可能会产生副作用。首先，超越他人可能会形成人人争当第一的局面，结果造成关系的紧张；第二，超越他人可能会由于他人客观上在某些方面有特长，很难实现真正的超越，从而会使自己丧失信心；第三，以超越他人为目标，一旦目标实现，就会迷失进一步努力的方向。 “以自我为目标”强调的是自我精神追求的不断提高，是一种不断设定内心目标、持续自我激励的过程，而超越他人，由于过分关心外在目标，有可能产生副作用，特别是在外界目标消失，如自己就是最成功者时，或者外界目标似乎是可望而不可及时，可能会使超越他人失去现实激励意义。比如，长跑运动员在比赛时，不是以自我的极限为目标，而是以他人(比赛者)为目标，那么，当这位运动员遥遥领先时，他就会失去目标，“反正第一是我的，歇口气也不要紧”，于是，这位运动员可能就会松懈自己的斗志，失去了更高的追求目标。如果这样的状态不改变，在平时的训练中，就会没有动力，到下一次比赛时，就可能被他人超越。从这个意义上讲，“以自我为目标”更多地要求自己自律，这也是自我超越的内在要求。

关键概念

自我沟通 元认知 感觉 知觉 判断 推理 思维方式 自我防御 自我肯定 苏格拉底反诘法

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复习思考题

1．你认为自我沟通的意义何在?

2．自我沟通中，认知的“个体化”体现在哪些方面?你认为应如何克服？ 3．元认知是一个不断深化的过程，你同意这个说法吗? 4.简述自我沟通的作用。

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