关于格力空调买卖的谈判计划书 - 用于合并

关于格力空调买卖的谈判计划书

由于汶川大地震灾后重建民房的完成，A公司急需购进大批空调卖到汶川地区安装，特找到国内知名品牌格力空调公司购买空调。双方定于2012年11月3日在教学楼某办公室举行正式洽谈。

一、 谈判主题

关于格力空调买卖的商务谈判

二、谈判团队组成

主谈人：刘必煜；权蕾，公司谈判全权代表

法律顾问：李雪玲，负责法律方面的问题

技术顾问：余杰；谢本科，负责技术方面的问题

财务经理：陈雯雯，负责财务方面的问题

秘书：聂敏，负责记录重要问题和宣读谈判记录

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、以最优的价格，与对方达成交易

2、维护双方长期合作关系

对方利益：解决空调应急问题，维持双方长期合作关系

我方优势：1、我公司占有国内空调市场占有率为14%，对方与我方无法达成合作是对方的损失。

我方劣势：1、国内空调品牌众多，选择性较广。

2、如果对方和其它公司达成交易，会影响我方空调市场占有份额。

对方优势：1、空调品牌选择性广泛，有利于压低价格。

对方劣势：1、急需大批空调安装，对空调品牌的选择有盲目性，不利于砍价2、存在其他公司捷足先登抢占盈利机会的危险

四、谈判目标

战略目标：让对方与我公司达成交易，并维护长期的合作关系

原因分析：让对方尽可能快的与我方达成交易，避免其它空调公司的乘虚而入。

我方给与对方进货优惠标准：我方公司中央空调25000元/台，普通家用空调1800元/台和商用空调报价2500元/台，若对方进货数量达3000台及以上，给予每台降低100元的优惠，未超过3000台，按原价计算。希望与对方达成交易，并维护长期的合作关系。

五、程序及具体策略

1、开局：

1、方案一：感情交流式开局策略；通过问候及谈及双方的喜事形成感情上的共 鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

2、方案二：一致式开局策略：谈判开始时，谈判双方就追求对谈判“一致”的感觉，以使对方对自己产生好感，使谈判双方在愉悦的气氛下进行更深入的谈判。

对方开门见山提出他们的目标和要求，并表达谈判的诚意，其在于让我方降价。我方应把握对方空调系列和种类的需求，适时提出建议。当对方提出我们可以选择其他空调品牌的应对策略：

1、说明我公司空调掌握核心科技，节能效果突出，并给与实例证明。2、利用老客户对我公司空调的使用效果说明实力，并且售后服务一流，解决客户的后顾之忧。

3、格力空调在国内的市场占有份额较大，名列第一，值得广大消费者的信赖。

2、中期阶段：

1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，给对方传递我方已不能再退让的信息，并从长远的利益考虑，把握住谈判的节奏和进程，

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、把握底线，适时运用折中

调和策略:把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，以期待建立长期合作关系

3、 达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

七、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、我方本着双赢的原则，若我方最低报价不能满足对方要求，可以从运输、安装等售后服务方面给与让步优惠，让对方满意接受。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。