见客户之前做好各项准备工作

见客户之前做好各项准备工作。 1． 思想准备

一般来说，思想准备必须在出发拜访之前（前一天晚上）完成，思想准备应该包括所拜访客户的行程计划。一个有效的思想准备一般包括以下几个方面：

（1）、分析客户背景情况，一般分析客户背景情况需从以下几个方面着手： a) 公司的性质、规模、市场分布及运作情况 ,公司可能存在的问题。 b) 客户对互联网的认知程度如何是否已有网站效果如何

c) 客户所处行业地基本情况有哪几家较为出名的企业，上网及公司运作情况如何： d) 所见人是否是具体负责人，具体的职务，是否了解互联网： e) 有无竞争对手在联系：是哪一家,分析竞争对手的情况：价位如何 f) 我们公司做过的一些精美网站。 g) 合同，域名等申请表。 h) 公司的一些宣传报道。

i) 公司介绍，超越杂志，培训等资料。 j) 签过单的合同复印件。 k) 查域名有否注册

(2)．如何判断客户近期要做？

1． 很有意向型---已经找了几家竞争对手面谈做比较近期要做（这样的客户一定要跟紧一点）

2． 比较有意向型---正打算要做大概两个月左右做，正打算找几家公司做比较，以前也有好几家网络公司打过电话

3. 有意向型考虑型----以前听说过做网站的好处，想做又不想做。 (3).签有网站客户注意事项

成功的签下一个要有网站的客户有两个过程：一是跟客户打电话，二是去拜访客户。正常来说成功的签下一个客户一般打电话的次数和见客户的次数均为2—3次。 a．打电话要让客户了解什么呢？

1．了解我们公司的历史，实力，规模，我们公司的合作伙伴。 1． 我们公司做了哪些客户（或者从客户的服务商转过来的客户）。 2． 我们公司一些产品，我们公司大概的价格。 3． 客户的同行业一些我公司做的网站

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见客户之前做好各项准备工作

4． 我公司的会员服务介绍

b.打电话及见客户之前你要了解客户什么呢？ 1.客户的大概实力及规模

2.上客户的网站看客户主要生产什么产品的，客户网站做的是否漂亮？客户的网站大概做了多少网页有没有数据库，服务商是谁？客户的网站做的效果怎样，有否得到订单，速度怎样？售后服务怎样？ 3.客户同行的情况。

4.客户是否打算改版还是只租用空间，如果改版打算做多少内容，公司预算是多少。

5.客户大概每年的维护费是多少？客户做网站有多少年了，共花了多少费用。域名什么时候注册的，何时到期的？网站何时到期？网页是自己做的还是别人做的？负责人（经办人）是谁？ c.见客户之前你要做些什么呢？ 1.客户同行的网站。 2.公司做过的一些精美网站。

3.一些从竞争对手转到中企网的客户的委托书,签过单的合同复印件。 4.合同，培训资料。

5.公司介绍，成功案例，报纸电视等宣传报道，超越杂志，培训等资料。 6.带工卡或者公司证明。 d.见客户要让客户了解什么呢？

1． 比较详细的产品及产品报价及服务等。 e.见客户你要了解客户什么呢？ 1．客户希望得到什么优待。 2．客户的付款条件。 3．客户对合同条款的要求。 f．客户要转走的理由：

1.售后服务比较差 2.价格比较高（年费比较高） 3.很少得到订单 4.速度很慢或者经常打不开 5.网页做的很差 6.没有服务器 7.公司规模小知名度不高 8.没有什么培训 9.邮箱经常出问题 g．客户选择我公司的理由：

1．公司规模大知名度高 2. 有服务器 3. 售后服务完善 4.有效果 5．速度快 6.众多知名网站均为我公司做的 7. 有培训 （4）、设定具体拜访目标

通过对客户完全的背景情况的公析，得出这个客户存在的问题和机会后，你就是可以开始设定拜访这个客

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户的具体目标了。（它是你完成客户拜访中至关重要的一步）。它包括：

a)、即时目标：即时目标即为风客户当次目标。每一个目标应是具体、现实而又乐观的，同时是可以衡量的。

一般来说，第一次见客户需达到以下目标：

1．全面了解客户的基本情况。 2.全面了解所见人的基本情况

3.给所见人一个良好的印象，且建立良好的友谊，下一次见面，就象老朋友一样。

4.有无竞争对手在联系。 5.全面介绍公司的实力及服务。 6.针对客户的具体情况，提出建设性方案、拓扑图。

7. 尽力能一次性促使成交 8.对于多次拜访的客户，每一次拜访之前都需设定即时目标，如签单、与客户沟通感情等。 b)长期目标

并不是每一次见客户都能一次性成交，因此，要做好长期打算，如找到相关具体负责人，与相关负责人交成朋友。

（5）、准备具体推销主题

有了拜访目标，就需针对客户的情况，准备具体的推销主题，也就是本次向客户重点推荐的服务或上网的作用。

一般推销主题包括以下几方面：1.域名 2.网站可促进公司的销售 3.网站可树立企业形象，提升品牌的价值

4.方便与国内外客户交流 5.节约营销成本 6.获取需求及竞争对手的信息 网站推广的重要性——建议享受我公司的会员服务 2． 售工具的准备

公司资料（包括宣传品、相关剪报、价格表） 名片 笔 纸

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