中国茶企模式转型与品牌之路

来源： 销售与市场

发布时间：

2010年03月17日 14:07

作者： 陈旭军

中国茶叶拥有上千年的品饮历史，可是直到今天，仍没有一个迈上国际舞台的品牌。市场环境与消费需求的变化，让中国茶企不得不面对营销模式的转型。中国茶企如何作出战略调整，以掌握市场主动权和品牌话语权？

“七万家中国茶厂敌不过一家英国立顿”的媒体报道给萎靡不振的中国茶业当头一棒，品牌缺失成为中国茶业的心腹之患，争创“响当当”的茶叶品牌成了众多中国茶企的首要追求。于是乎，对农耕文化进行再次包装的传统茶文化成了茶叶品牌的“皇帝的新装”，茶企拼命鼓吹茶品牌建设就是茶文化宣传，茶品牌建设就是茶文化炒作。殊不知，这种极端的炒作不仅不利于茶业的发展，从长远来看更是有害的。七万家茶企在苦苦思索中国茶叶品牌如何传承历史、继往开来，到底中国茶叶如何从“边缘”走向“主流”。 中国茶叶消费的未来趋势

中国作为世界茶叶大国，其现实状况是：80后近70%不喜欢喝茶，90后不爱喝茶者更是高达95%。以传统茶文化为品牌之魂的中国茶企到了经营模式升级的时代，因为市场环境已经发生变化。中国茶企、中国茶叶品牌要想在世界上立足就必须完成一项艰巨的任务，那就是输出价值观，因为仅靠输出物美价廉的茶叶是无法征服世界的。我们能否输出价值观，让世界认同我们的茶文化，这是中国茶企迫切需要解决的难题。

茶叶具有天然、保健等特点而备受世人青睐，近几年来，中国茶业发展取得了令人瞩目的成就，每年以10万吨的销售规模递增。现在的问题是，我们如何把文化与商业结合起来，就像韩国的影视剧一样，文化先行，商业殿后，先卖思想，再卖产品。消费者的需求变化造就了市场机会，中国茶企唯一能做的就是要拥抱变化，不再固守农耕文化延续的所谓“传统茶文化”，方可成为未来茶叶市场的佼佼者。以下是本文结合有关茶业专家的分析对未来茶业消费趋势的展望。

1．已形成饮茶风气的地区和饮茶的人群，饮茶习惯不变，茶叶的消费档次一定会越来越高。

2．已养成饮茶习惯的人群，将会依据自身的健康需求，选择不同品种的茶叶，不会

再受到所在文化圈和根深蒂固习惯的制约。

3．新兴的饮茶人群不是因为收入和年龄增长的因素，而是因为其他社会性饮料所不具有的天然和保健养生功效，吸引他们加入饮茶行列的是有机农业产品和工业产品对人类健康上的理念分别。

4．饮茶习惯将走向更为广泛的社会化，这是21世纪一个很大的变化，人们给饮茶赋予了更多的社会符号，因此很多人在需要场合中消费茶叶，回到家里未必有那么的讲究，即茶叶消费的时尚化。

5．茶叶消费走入工业品领域，茶叶牙膏、茶叶枕头、茶叶纸品，即更多的与茶叶有关的日常消费品将层出不穷。

6．茶叶包装将更加环保，包装技术要求更高，而包装材料的健康要求和便于携带，将是未来包装的一个基本趋势，而大包装将最终被淘汰，人们将更习惯即买即饮的新鲜茶叶。 7．茶叶的保健功能将得到大力开发，茶叶对健康直接作用，可能会出现茶叶医药，也许会有重大科技突破。

8．保健功效显著及代表明显社会阶层符号的茶叶，将作为高端，乃至顶级奢侈品流通于礼品市场，入侵传统的高档烟酒、保健品礼品。 中国茶叶营销的变革方向

全球最大茶叶品牌立顿红茶的年销售额约为30亿美元，总结立顿的成功经验主要是：一个好的品牌、稳定的质量保证、一个高素质的研发队伍、一个讲信誉的营销网络、一批稳定的消费者。立顿红茶的稳定质量，一是靠摸清大众消费的质量需求，二是靠品质设计，三是靠拼配技术，四是靠科学实用的包装。立顿在营销上的成功经验是值得借鉴的。 从“产地品牌”到“产品品牌”。在中国悠久的茶发展史中，只有产地品牌，而没有产品品牌。西湖龙井、安溪铁观音、洞庭碧螺春等都是名茶品种，但不是茶品牌，而且每个品种都是以产地为茶品质的衡量标准。其结果就是，任何企业都可以把产品冠上龙井、铁观音等，造成市场上充斥着品质各异、价格各异的茶品，结果是消费者雾里看花，市场缺乏信任度。这是典型的有种类、无名牌的“有名无姓”市场特征，因此，这个行业迫切需要突破和改变。 从“价格导向”到“价值导向”。很多茶企希望自己的产品是物美价廉的，其实这是一个相对的概念，主要是看茶叶品牌的定位。如果产品定位为一个供消费者解渴的饮品原料，那么你的茶叶品牌可以走规模经济效益路线，用低成本运营的模式来满足低端消费人群需求。但并不是所有消费者都愿意选择价格低的产品，特别是在中产阶层主导消费的今天，当消费者感到物有所值时，他们还是愿意付出较高的代价满足自己的需求。当前中国市场上出现的为

数不多的几个每斤售价上万元的“贵族品牌”，它们的销售规模并不大，以小众化的姿态而不以规模著称，尽管规模有限，但是利润较高，竞争也没有那么激烈。如果走高端路线，企业就不必追求销量，而更多的是追求利润，而要想换取利润就得深入理解消费者的深层次需求，给他创造独特的价值。未来将会有越来越多的茶企从价格导向转向价值导向。

从“传统茶文化”到“时尚茶文化”。文化是茶叶经营的支撑点，但不是全部，仅仅拥有茶文化，并不能为企业带来销售业绩和利润。中国市场已经不再是以温饱型消费为主的市场，

在这个阶段由于市场不透明，消费者相对比较愚昧，会盲目跟风，变成集体无意识。现在的主流消费群体的消费特点是独立思考，理性消费，他们在消费茶叶时，关注的是茶品的时尚口感，实实在在的保健养生功效，是否方便饮用，以及代表他们群体特征的时尚个性。中国茶企要根据这种转变而作出战略调整。 从“慢销品”到“快销品”。当我们忙着卖文化的时候，立顿却一下子占据了中国很大的市场份额。究其原因，是因为立顿改变了很多中

国人的饮茶方式，将传统变为时尚，这无疑是一种质的变化。当中国茶企还在耕耘自己门前的田地时，立顿早已开始琢磨如何让中国人能接受的一种标准口味；当别的茶企正在乐此不疲地包装文化、弘扬传统时，立顿在想怎么让消费者更快速、便捷、卫生地饮茶；当别的茶企还在享受慢销的乐趣时，立顿在想如何利用快销渠道大量铺货；当别的茶企绞尽脑汁想打造一种茶品时，立顿已经开发出多种适合不同消费者需求的产品。

构建中国茶企的商业模式

一个企业要想实现可持续发展，就必须进行商业模式的设计，必须具有清晰的商业模式，

知道怎么走，知道往哪里走，这个路径是需要设计的，唯有这样中国茶企才能逐步建立自身的竞争优势。 一个企业的商业模式设计涉及到四个大的方面：客户选择、价值获取、战略控制、业务范围（见图1）。

客户选择。就是要明确品牌仅为目标消费者服务，这就需要茶企老总们具有“小众化”的思维。茶叶具有多重属性特征，可以是解渴的饮料原料，也可以是保健养生的茶品，还可以是实现情感交流的礼品等。明智的茶企应该投入更多的精力深层次挖掘不同消费群体的饮茶需求以此发现市场机会，结合企业自身的资源实力，选择相应的细分市场，把所选的目标市场做到市场占有率最高，品牌成为该细分市场消费人群的首选。目前中国茶叶市场还是一块未被完全开发的荒地，中国茶叶企业完全可以根据不同的人群、消费场合、饮用方法等方面选择目标客户群体，要知道，留存给广大中小规模茶叶企业的市场机会将稍纵即逝。 价值获取。就是要明确茶叶品牌为客户创造了什么独特的价值，唯有创造独特的、与众不同的价值才能获得客户的认同，得到应有的利润。但是在“大众化”思维的影响下，这一点很难做到，很多企业都在做同质化产品，没有什么独特的价值。在中国茶业技术同源、产品同质、诉求苍白、概念粗暴、渠道共享的无序竞争阶段，中国茶业实现了自然增长，但随着“YOU时代”的来临，中国茶业竞争格局将转变为有序竞争阶段，茶叶销售的线性自然增长也将一去不复返。

战略控制。也就是说茶企靠什么来吸引消费者和经销商，我们的差异化价值定位体现在哪些方面。湖南湘源天下农产品科技有限公司和国家茶学重点实验室联合开发的“金花提醇”技术，应用该技术推向市场的琥珀·金茶就是一个很好的例子。首先，湘源天下企业是一家有别于传统制茶企业的现代化企业，无论是厂房设施，还是生产检验设备都是业界最先进的，独有的“金花提醇”技术不仅保障了高端品质，更是形成琥珀·金茶卓越保健功效的核心基础，

这些都是琥珀·金茶独到的价值；其次，明确琥珀·金茶的新茶香醇口感优于5年藏陈茶，保

健养生功效更是其他茶叶品种所不具有的；再次，琥珀·金茶减少对传统茶文化的依赖，它是一个十足的时尚茶；最后，现代的制茶技术和工艺，不采用传统的产

品形态，既保证了食品卫生，又提高了产品品质稳定性和产量。

业务范围。就是树立“有所为，有所不为”的经营理念，不再信奉“客户是上帝”的理念，学会放弃，把客户分成“高价值、中价值和低价值”三类，全力以赴保住高价值客户，千方百计提升中价值客户，而逐步放弃低价值客户。所谓的高价值客户是该客户的需求跟自己茶叶品牌所能够提供的产品和服务比较吻合，品牌的技术实力和管理水平和客户的需求也比较匹

配。当达到这个最佳的平衡点的时候，客户的忠诚度自然就高，客户自然愿意以较高的代价来消费你的茶叶。中价值客户是需要积极争取，客户的需求对茶叶品牌来说有吸引力，和自身品牌实力也比较接近，也比较看好这个客户的发展前景，应尽量拉近与中价值客户的距离。低价值客户的需求和本品牌并不吻合，这时企业可以选择放弃，以节省精力和企业资源。 建立以客户为中心的经营价值链

中国茶叶要走向世界就必须走下陈旧的传统茶文化神坛，成为老百姓的日常消费品。可喜的是，近来中国茶业界一改往日的平静，大事频频发生,一批先知先觉的茶企已经行动。先是中粮集团以国际流行的便捷包装“大国茶园”系列产品进军茶叶快消品市场，向市场发出了重新洗牌中国茶叶消费格局的信号；紧接着是医药行业的领军公司之一天士力高调宣布将陆续斥资30个亿进入中国茶叶市场，凭借药企的技术研发实力推出“帝泊洱即溶普洱茶珍”，大有独占高端即饮包装茶鳌头之架势；而以保健减肥茶起家的广东汕头大印象有限公司也不甘寂寞，刚刚试制了一种直接把袋泡茶用特殊滤纸封在纸杯底部，可以双层过滤的“易泡茶”，扛起打造民族茶叶名牌的旗帜向立顿学习方便茶的理念，志在分得方便茶市场的一杯羹。 以往，中国的企业喜欢按照传统的套路去经营品牌，所以，中国茶企大多是挖空心思地想办法把茶叶卖出去，而不是千方百计地想办法帮消费者解决问题，这个出发点的不同就决

定了茶叶品牌的层次和境界不同，也决定了茶叶企业能走多远。

茶叶品牌的价值创造是通

过一系列经营活动构成的，包括基础设施、技术开发、工艺改进、采购供应、生产作业、市场和销售、人力资源管理、后勤、服务等。这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了一个创造品牌价值的动态过程，即价值链（见图2）。YOU时代的来临，高度竞争的市场和大量的信息已经使客户

处于商业领域的中心。